律師可以不做“營銷律師”，但不可以不“營銷”。律師營銷也是讓潛在客戶“知道”自己的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，“酒香也怕巷子深”。我雖然長期把自己定位為“操刀手”，可以與任何案源律師合作，但隨著團隊的擴大也不得不在辦案之余適度“營銷”。本文就以刑事辯護律師為例，談?wù)劼蓭煚I銷“七種武器”。

律師營銷“七種武器”X

1、熟人營銷

熟人營銷是律師營銷的“起步階段”。定期參加老鄉(xiāng)、同學聚會，通過他們幫自己介紹案源。這種營銷建立在“熟人”的信任上，不僅要求律師對客戶負責，而且要求律師對“熟人”負責。我在2010年前后的主要案源來自熟人營銷，那時幫過我的老鄉(xiāng)被我稱為“貴人”。此后即使我“不缺案件”，也不愿意外出應(yīng)酬，但只要是“貴人”相邀，我必然趕過去。這不僅是對曾經(jīng)對自己雪中送炭“貴人”的永恒尊重，也是對自己“微時”青澀記憶的留戀。律師可以“有架子”，但在幫助過自己的“貴人”面前需要收斂，感恩的心是自己積累豐富人脈的基礎(chǔ)。

2、公益營銷

公益營銷是律師營銷的“發(fā)展階段”。定期參加公益活動，例如送法進校園、送法進企業(yè)、送法進基層、送法進高墻、參加法律援助，可以在“熟人”之外贏得更多信任。律師通過一系列公益服務(wù)，鍛煉自己的講座能力與辦案能力?！扒蓩D難為無米之炊”，律師只有不斷普法不斷辦案，才能提高自己的業(yè)務(wù)能力，才能讓更多的人認識自己。多年來我保持著每年公益回饋的習慣，校園講座、企業(yè)普法、政府培訓、電視采訪、法律援助（辯護），都成為我的“保留節(jié)目”。定期做公益，既是讓自己保持純良，也是讓我們曾經(jīng)的老教師“過一把癮”，體驗教師生活。

3、媒體營銷

媒體營銷是公益營銷的“升級版”，從此前借助媒體“普法”更多是公益服務(wù)變成借助媒體“專業(yè)宣傳”。此時律師需要體現(xiàn)自己的“專業(yè)素養(yǎng)”，對于刑事辯護律師而言應(yīng)該凸顯自己的“刑事辯護”色彩，逐漸淡出其他媒體采訪領(lǐng)域。給報社寫法律點評，給電臺電視臺法制欄目做訪談，甚至參加法治在線視頻活動，都成為律師媒體營銷主要模式。只要有媒體采訪，“大數(shù)據(jù)搜索”就會將律師與刑事案件連接起來，儼然是刑事辯護領(lǐng)域的權(quán)威。

4、文章營銷

文章營銷是媒體營銷的“擴大版”，畢竟律師許多點評文字限于篇幅難以被媒體完整發(fā)布，那就需要律師撰寫法律文章通過博客、微博、微信公眾號發(fā)表。律師文章營銷不要求“多”，“寧可少點但要好點”，這才能體現(xiàn)自己“專業(yè)人士”特征。熱點問題透視、疑難案件分析、新法新規(guī)解讀，律師的專業(yè)文章不僅能使?jié)撛诘目蛻粽J可自己的專業(yè)能力，甚至把律師同行變成自己的“轉(zhuǎn)介紹”媒介。一些律師不寫專業(yè)法律文章而是熱衷于“熱點轉(zhuǎn)發(fā)”，其實效果并不明顯，這種文章給人的感覺是此人是律師界“路路通”，而不是律師界“專業(yè)通”。

5、案例營銷

案例營銷是律師成其為“優(yōu)秀律師”的關(guān)鍵，不善于案例營銷的律師難以步入優(yōu)秀律師行列。案例營銷對律師提出兩項要求，第一律師要有成功案例，第二律師要有人將這些案例撰寫成文。一些律師例如田文昌、高子程、王亞林、王思魯、朱明勇等人甚至將自己的成功案例結(jié)集出版，這不僅是對自己多年卓有成效工作的總結(jié)，而且是不錯的營銷手段。案例營銷是律師營銷的“王道”，用實打?qū)嵉陌咐驖撛诳蛻粽故咀约旱臉I(yè)務(wù)能力，這是此前的4種營銷無法比擬的。實戰(zhàn)檢驗的律師專業(yè)素養(yǎng)，具有使用價值。我經(jīng)常喜歡“曬”一下自己那些不批捕、不起訴、撤回起訴、改變罪名輕判、二審改判、免于刑事處罰、緩刑甚至無罪判決的案例，這也使得一些遠方的客戶相信我的能力。

6、職務(wù)營銷

職務(wù)營銷屬于“錦上添花”，它有大量經(jīng)典案例的律師而言可以迅速提高品位與規(guī)則，但對于缺乏成功案例的律師而言價值不大。職務(wù)營銷就是利用自己擔任人大代表、政協(xié)委員、政府顧問、立法咨詢專家等職務(wù)以及在各級律師協(xié)會任職的便利宣傳自己，此時律師不僅是“優(yōu)秀人士”，而且是“成功人士”。職務(wù)營銷也需要注意“專業(yè)對口”，例如一名刑事辯護律師沒有在律師協(xié)會刑事專業(yè)委員會任職而是在勞動法律等專業(yè)委員會任職，則此時的宣傳會適得其反。刑事辯護律師最好的社會職務(wù)應(yīng)該是律師協(xié)會刑事專業(yè)委員會職務(wù)或者公檢法部門監(jiān)督員職務(wù)，既能體現(xiàn)自己的專業(yè)特征，又能便利辦案。那些“吃不到葡萄說葡萄酸”的律師，其實是變相表達自己不能順利職務(wù)營銷的失落。我曾“煽動”同事加入律師協(xié)會各專業(yè)委員會——與其他們占著位置不干什么好事，不如咱們占著這些位置干些好事，例如改善律師執(zhí)業(yè)環(huán)境。

7、論壇營銷

律師營銷的最高級別就是論壇營銷，即通過組織論壇來宣傳自己。這種論壇首推各級律師協(xié)會組織的刑事論壇，其次則是知名律師事務(wù)所組織的刑事論壇，一些律師受邀參加論壇，分享自己的成功案例與辦案心得，既能扮演刑事辯護的“一代宗師”角色，也能“潤物無聲”獲得與會人員的“轉(zhuǎn)介紹”。論壇營銷成功與否取決于3個條件，第一是論壇組織者的權(quán)威地位，第二是論壇發(fā)言的質(zhì)量和水平，第三是潛在客戶對論壇的關(guān)注程度。律師能夠在全國影響力的論壇上“曬”一下自己的經(jīng)典案例與辦案思考，很容易把自己變成“全國知名律師”。一些律師一位自己蹭熱點發(fā)問喊話就可以“消費熱點”成為知名律師，他們忽視了知名律師根本就無需蹭熱點，他們的言論就是熱點。

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那些知名的律師、著名的律師或者杰出的律師，都有自己很獨特的一個營銷手段，或者說都有一個成功的律師團隊或是成功的律所，他們尤其是在營銷方面都很出色。今天就來談?wù)劼蓭煚I銷的幾個重要問題。

第一，什么是律師營銷？

　　這里所講的也就是有關(guān)律師營銷的概念和定義。通過剛才大家開頭回答的問題，有三個問題值得各位同學認真思考并回答：一、律師營銷就是做廣告嗎？二、律師營銷就是搞推銷嗎？三、律師營銷就是搞關(guān)系嗎？四、律師營銷就是找案子嗎?

　　有一個年輕律師，做了幾年，一直沒有打開局面。但是，有一天他異想天開，竟然開始給法官寫信。他不是給一位法官寫信，他是給很多法官寫信。其實，大多數(shù)法官他根本就不認識。他在信中說，如果你們?nèi)绻軌蚪o我介紹案子，我可以給你們百分之四十的提成。通過舉報反映，最后這個律師就被吊銷了律師執(zhí)照。也就是說，他為了急于把自己推銷出去，就采取了給法官寫信的營銷方式。很顯然，這是一種不正確不對路的營銷。當然，對于這個吊銷律師執(zhí)業(yè)證書的處罰，后來也出現(xiàn)了爭議。有學者認為，這位律師如此作為當然是不對的，但是否達到了要吊銷他律師執(zhí)照的程度？

　　在這里，我們不討論這個處罰是否合理合法，我們要關(guān)注的是，律師營銷就是拉廣告、就是找案子、就是搞推銷、就是搞關(guān)系嗎？總之，就是推銷自己嗎？所有這些問題，實際上都是與律師營銷有關(guān)的概念。剛才我們講到的把自己介紹出去、把自己推銷出去，應(yīng)該說都是營銷的某一個方面。剛才三位同學回答的三個方面，基本上都涉及到諸如拉廣告、搞推銷甚至拉關(guān)系，找案子之類的概念，這都是律師營銷的一個環(huán)節(jié)或者說一個枝節(jié)而已。所謂律師營銷，最重要的是我們通過律師營銷能夠讓客戶認識你、信任你、認同你、離不開你。所以，各位同學，如果你們將來想做律師的話，就一定要記住如何在公眾場合介紹自己、推薦自己，這非常重要。

　　剛才那三個游戲，就是一種在公共場合如何介紹的展示。介紹的結(jié)果是，第一是要讓人家對你過目不忘，第二是要人家對你產(chǎn)生信任，第三是讓人家考慮馬上或很快要聘用你，這是一個非常關(guān)鍵的問題。現(xiàn)在，我們舉辦的律師營銷課有時候會有一些有趣的案例或演示。比如說，現(xiàn)在是一個年終聚會，你是現(xiàn)場唯一一個律師。那么，你一張開嘴巴就是在介紹自己。你的介紹，既是展示自己的才能，也是展示律師的形象。

　　通過以上簡單的介紹，我們可以慢慢地看出律師營銷的概念和定義乃至作用了。律師營銷就是讓當事人更方便地找到適合的律師，讓律師體面地得到更多的案源。然后在當事人的互動參與下，對案件質(zhì)量或工作質(zhì)量進行良性管控。在訴訟業(yè)務(wù)中，以追求個案公正實現(xiàn)社會公平正義。在非訴業(yè)務(wù)中，以最經(jīng)濟的投入獲得客戶最滿意的效果。最終實現(xiàn)律師與客戶的價值?？梢哉f，律師營銷，就是滿足客戶利益需要的全部活動。雖然律師營銷有很多種定義，但這個定義應(yīng)該是最直接的。因為今天我們沒有那么多時間，我們只能概要性的介紹。無論我們是如何強調(diào)律師營銷的特征，比如說無形性、同步性、差異性、高個性化、高私密性、高文化品位、高技術(shù)含量、高智慧與高增值服務(wù)、高情感體驗、高精神享受，也無論我們是如何強調(diào)律師營銷的行為特征，如它是一種創(chuàng)造性行為、自愿交換性行為或是滿足人們需要的行為，我們都可以說，律師營銷其實并不神秘、也不可怕、更不要原。說起來，無論是美國還是中國，開始都是禁止律師進行廣告營銷的。直到1977年6月27日，美國聯(lián)邦最高法院判決律師可以進行印刷品宣傳后，美國律師就開始通過廣播和電視進行營銷宣傳。中國律師也經(jīng)歷了一個這樣的過程，開始也是不讓做廣告，現(xiàn)在是沒有禁止做廣告但也沒有倡導(dǎo)律師做廣告。其實，廣告只是營銷的一種，其他還有好多分類。

　　第二，律師營銷是什么，也就是說律師營銷到底是什么東西，律師營銷應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？

　　應(yīng)當說，因為分類方式的不同，關(guān)于律師營銷的種類也是各有不同。有的是從營銷主體上進行劃分，如個人營銷、團隊營銷、律所營銷、行業(yè)營銷等；也有的是從營銷方法上進行區(qū)分，如學術(shù)營銷、活動營銷、會議營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、公益營銷等；還有的是從營銷內(nèi)容上進行分類，如服務(wù)營銷、產(chǎn)品營銷等；更有的是從營銷手段上進行區(qū)別，如傳統(tǒng)的廣告營銷、郵遞營銷，還如今天的線上與線下營銷、單一與組合營銷等等。因為時間關(guān)系，我們就一筆帶過了。

　　第三，律師營銷做什么、律師營銷怎么做？

　　所謂做什么，就是律師營銷的具體步驟。這是有關(guān)專家總結(jié)的律師營銷需要考慮的八個步驟，值得我們參考一下。首先是準備產(chǎn)品，接下來是市場推廣，然后就是談判簽約、合同履行、客戶維護乃至再次開發(fā)、找到客戶、發(fā)現(xiàn)需求等階段或步驟。

　　那么，律師營銷應(yīng)該做么做呢？這里有一個現(xiàn)成的律師營銷的十大流程，它要求：一是如何打好基礎(chǔ)，二是如何進行市場調(diào)查研究，三是如何制定規(guī)劃戰(zhàn)略，四是如何進行市場細分，五是如何確定市場定位，六是如何進行產(chǎn)品研發(fā)，七是進行信息傳播，八是如何真正獲得案源，九是如何提供專業(yè)到位的法律服務(wù)，最后是如何做好客戶維護。因為時間關(guān)系，就不展開了。

　　第四，律師是什么？律師到底要不要營銷？律師應(yīng)該向什么樣的客戶營銷？誰是律師最好的客戶？律師營銷的方向在哪里？

　　今天我們在這里探討律師營銷，其實首先要了解律師到底是什么，也就是律師到底有哪些分類。現(xiàn)在我國律師行業(yè)，關(guān)于律師營銷有兩種意見：一種認為律師不要營銷，一種認為律師需要營銷。要我來說，律師營銷還是需要的，也是必要的。因為律師營銷就是發(fā)現(xiàn)機會、創(chuàng)造機會、抓住機會、利用機會。掌握了這些機會，律師才會做得更好。當然，一千個律師就有一千個律師的工作方式，也有一千個律師的營銷方式。所以，我們首先要認真了解一下律師這個概念。

　　過去的《律師法》中的律師概念和現(xiàn)在的《律師法》中的律師定義，其實是有很大變化的。從1980年的《律師暫行條例》來看，律師就是為國家服務(wù)的國家法律工作者。而在1996年的《律師法》中，律師概念就變成了為社會提供法律服務(wù)的社會法律工作者。這都是舊《律師法》中的律師概念，那么，在新的《律師法》中是什么定位呢？2007年10月。《律師法》修訂后的律師概念，變成了“為當事人提供法律服務(wù)的執(zhí)業(yè)人員”，這就意味著律師的身份與頭銜取決于你為誰服務(wù)。如果你為公權(quán)力服務(wù)，你就是國家法律工作者。如果你為私人提供法律服務(wù)，那你就是社會法律工作者。所以，新的律師概念是一個既可以偏重公權(quán)也可以偏重私權(quán)的概念。許多律師很懷念當年律師是國家法律工作者的年代，那時因為對律師的定位是國家法律工作者，所以方方面面對律師都非常友好。我在大學畢業(yè)之前的實習中，曾經(jīng)在上海市第二律師事務(wù)所，現(xiàn)在這個律師事務(wù)所已經(jīng)不存在了。那時，我們到一些地方辦案尤其是到公檢法辦案，一是都非常方便，二是都非?？蜌猓椒ㄔ耗厝思疫€給你端茶倒水?，F(xiàn)在這一切待遇，都已經(jīng)沒有了。當年，作為律師竟然還可以穿警服去辦案，還可以帶著手銬去辦案，因為律師就是國家法律工作者。為什么要戴手銬呢？比如說見到有關(guān)當事人包括證人，都可以銬起來，帶到政法機關(guān)?，F(xiàn)在，這一切都已經(jīng)不復(fù)存在了。因為律師身份的變化，律師的待遇是“王小二過年——一年不如一年了”。

　　但是，現(xiàn)在律師的管理待遇也都提升了，律師成了“接受委托或者指定為當事人提供法律服務(wù)的執(zhí)業(yè)人員”。“當事人”這三個字，請同學們一定要細細研究、好好理解。什么叫做“當事人”？“當事人”是誰？從我們學到的法律概念中，“當事人”既有法人、也有自然人，既有公權(quán)力，也有私權(quán)利。所謂“接受委托或指定”，是指委托一般來講可能更多的是私權(quán)利，而指定則有可能基本上是來源于公權(quán)力。

　　同學們，律師的法律服務(wù)，需要接受委托或指定，那么就有必要讓各種各樣的當事人認識和了解。這時，就需要律師營銷，需要各種各樣的律師營銷。剛才我問你們，有多少人是畢業(yè)后想做律師，其實做律師有兩種情況。一是畢業(yè)后直接進入律師事務(wù)所，二是畢業(yè)后先做其他職業(yè)然后再做律師。我曾經(jīng)說過一句話，那就是說，做律師要去美國，做警察要去哪里呢?中國啊。因為中國警察的權(quán)利很大啊！所以做律師要去美國，做警察要在中國。在中國，警察不僅權(quán)力大，而且地位高。比如現(xiàn)在的公安局長，他可以擔任政法委書記，因而可以領(lǐng)導(dǎo)檢察長與法院院長。而律師在美國可謂如魚得水，因為律師既開創(chuàng)了美國，也成就了美國，更完善了美國。

　　剛才講到“當事人”，自然就要講到律師的專業(yè)特色與服務(wù)對象之間的關(guān)系。也就是律師需要當事人，需要客戶，需要服務(wù)市場。當然，反過來說，客戶也需要律師。那么，什么樣的客戶是律師需要的客戶呢？律師最需要的客戶是什么客戶呢？誰是客戶最好的律師？誰是律師最好的客戶？

　　在這方面，來過我們律師學院講課的幾位老師都很有心得體會和成功經(jīng)驗。比如說呂紅兵律師，還有喬文駿律師，還有陳之愷律師，都值得我們認真研究與學習。因為時間太緊張了，我就不展開他們的傳奇故事了。

　　律師與客戶到底應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系呢？在我看來，既是一種共同成長的關(guān)系，也是一種相互需要的關(guān)系。你們都知道潘石屹吧？他的律師是北京中倫所得主任張學兵。在潘石屹還是一個小老板的時候，他們互相就認識了，從此就分不開了。這種分不開，也可以理解成離不開。所謂“離不開”，就是你要讓客戶一直離不開你。如果需要達到這個目標，作為律師需要練就三樣本領(lǐng)：第一項本領(lǐng)是說你要跟著客戶走，就是客戶走到哪兒你跟到哪兒。但是，光有這項本領(lǐng)是不夠的，也就是說最好的律師不能只是跟著客戶走；第二項本領(lǐng)就是你要陪著客戶走，也就是與客戶共同成長；第三項本領(lǐng)也是最重要的一項本領(lǐng)，那就是你要有本事領(lǐng)著客戶走，凡是能做到領(lǐng)著客戶走的律師，一定會讓客戶永遠不會離開你。有人說，客戶既有狗客戶，也有貓客戶。貓客戶是哪里有好吃的我就去哪里，而狗客戶是不管你怎么走、走到哪里，我都跟著你走。所以我說能做到第三項本領(lǐng)的律師，就能找到最好的客戶，這樣的客戶絕對忠誠。所以，呂紅兵律師也好，張學兵律師也好，喬文駿律師也好，他們現(xiàn)在實際上已經(jīng)不做業(yè)務(wù)了，在做什么呢？在做老師、做團隊。他們在指導(dǎo)學生、指導(dǎo)助手、指導(dǎo)團隊，如何發(fā)現(xiàn)客戶、如何培養(yǎng)客戶、如何鞏固客戶。

　　因為時間關(guān)系，對這個問題，這一講我們就先簡要講講。總而言之，世界上有多少個當事人就有多少種法律服務(wù)需求，有多少種法律服務(wù)需求就有多少種法律專業(yè)知識，有多少種法律專業(yè)知識就有多少種專業(yè)律師，有多少種專業(yè)律師就有多少種律師營銷。

　　第五，律師營銷的成功案例有哪些？

　　第一個案例：我們就先從這個“拆遷王”開始吧！“拆遷王”你們不知道是誰吧？那說明他的品牌還不夠，還要繼續(xù)努力。不然你們一定會知道的，其實在律師界都知道。所謂“拆遷王”，說的就是一位叫做王才亮的律師。這位律師是我的江西老鄉(xiāng)，他原來生活在江西的景德鎮(zhèn)。作為律師，他在景德鎮(zhèn)也可以過著衣食無憂的生活。但是，如果他有想法，有目標。2000年，他成立了一個王才亮律師事務(wù)所北京分所。他來到北京后，發(fā)現(xiàn)北京的法律服務(wù)市場更大。他原來在景德鎮(zhèn)時，刑事業(yè)務(wù)也做，房地產(chǎn)業(yè)務(wù)也做，醫(yī)療糾紛業(yè)務(wù)也做。后來他發(fā)現(xiàn)在這些業(yè)務(wù)領(lǐng)域中，有一樣業(yè)務(wù)更適合他，那就是拆遷安置法律服務(wù)。于是，后來他就專門做拆遷安置法律服務(wù)。這樣，他看就把北京的分所搞成了總所，把原來在景德鎮(zhèn)的總所變成分所了，并且就專門做拆遷法律服務(wù)。后來有人不叫他王才亮，叫他王拆遷，王拆遷倒過來不就是拆遷王嗎？所以現(xiàn)在很多跟拆遷有關(guān)的案子和訴訟，都跟王才亮有關(guān)系。因為王才亮律師的營銷方式就是辦案與出書，做完業(yè)務(wù)之后再寫書。寫書有兩種書，一種是寫理論的書，比如拆遷當中一些嚴重的問題，還有就是對拆遷當中的一些突發(fā)事件與案件，進行總結(jié)與分析。所以，王才亮律師的律師營銷就是出書講課。

　　第二個案例：講課是不是一種營銷？在我看來，應(yīng)該是律師最好的營銷方式。同學們，是否知道在上海灘有三位姓朱的律師？一位是上海最早的執(zhí)業(yè)律師會長朱洪超律師，一位是上海朱妙春律師事務(wù)所的朱妙春律師，一位是上海建緯律師事務(wù)所的朱樹英律師。這幾位律師，你們在上海上學，一定要知道。朱洪超律師現(xiàn)在主要專注于律師行業(yè)管理，這些年來他在這方面花費了很多時間與精力。朱妙春律師今年已經(jīng)68歲了，但他還是到處講課，天天寫東西。他主要是做商標、專利、版權(quán)等知識產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)與反正當競爭業(yè)務(wù)。他到處講課，有時候講課有錢，有時候講課是沒錢的。但是，不管有錢沒錢，其實都能給你帶來效益，帶來客戶、帶來市場、帶來平臺。今年64歲的朱樹英律師，他講的課就更多了。他是做房地產(chǎn)法律服務(wù)的，他原來在上海市建委工作，1992年他出來成立了“建緯律師事務(wù)所”，“建設(shè)”的“建”，“經(jīng)緯”的“緯”。為什么要去這個名字呢？因為“經(jīng)緯”的“緯”就跟建筑有關(guān)。他們所去年年底慶祝了自己的20周年生日，還出了好幾本書。他的營銷方式也是到處講課，有時候給律師同行講，有時候給律師業(yè)外講。各位同學，等你們做了律師之后，一定要學會講課，善于講課。因為講課確實是一個很重要很有效的營銷手段。還有出書，也是一個很管用的營銷方式。在建緯所，他們有時候還組團出書。所謂組團出書啊，就是無論是按專業(yè)還是按律師個人排序組成的系列叢書。朱樹英律師在全國律師協(xié)會還擔任了民委會主任的職務(wù)，所以他還組織制定各種各樣的專業(yè)操作指引。比如說建筑房地產(chǎn)，還比如說招投標，這一系列專業(yè)指引做出來后，無論是律師界還是經(jīng)濟學界或是建筑房地產(chǎn)管理界，都知道這是朱樹英、這是建緯所的功勞與追求。那么，除了出書和講課，還要做什么呢？還要多做公益，比如說要到大學設(shè)立獎學金或獎教金，比如說設(shè)立希望小學，以體現(xiàn)對弱者的關(guān)懷。朱樹英律師還經(jīng)常到西部去講課，這是他對西部律師的關(guān)懷。幫助自己的同行，不僅不收費，而且還要搭錢?？梢哉f，這是一種公益性的律師營銷手段。

　　第三個案例：上海有一家小所，這家所的主任叫賈明軍。這是一位來自河南的小伙子，當年到上海的時候吃過很多苦。他究竟吃過多少苦，今天就不細說了，反正他剛來上海的時候既沒房子也沒錢。大概十三年前，因為某種特殊的緣分，我當時非?？春脙蓚€年輕人。這兩個年輕人，其中一個就是賈明軍，他是河南濮陽人，還有一個叫做楊曉林，也是濮陽人。他們倆都是在濮陽長大的，我年輕的時候參加中央講師團到濮陽當過一年老師。他們到北京找我，我告訴他們，你們要獲得更大的天地的話，一定要選準自己的專業(yè)。后來，他們兩位果然一個北上一個南下，南下的就是賈明軍，北上的叫楊曉林。楊曉林律師現(xiàn)在專門做家庭婚姻案件，也就是是家事法律服務(wù)，也做得不錯。賈明軍的業(yè)務(wù)重點就是做婚姻與財產(chǎn)，這個財產(chǎn)是指與婚姻有關(guān)的所有財產(chǎn)。他現(xiàn)在做得很好，現(xiàn)在上海有關(guān)婚姻財產(chǎn)方面的法律業(yè)務(wù)也很多。另外，賈明軍律師的學術(shù)營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷，都做得不錯。有一段時間，他專門研究股權(quán)股票問題，大家都知道，在上海不管是誰、多少收入都一樣，當婚姻出現(xiàn)問題的時候，之后的問題必然就是股票糾紛，股票糾紛后面就是法律服務(wù)。

　　第四個案例：你們知道北京的岳成律師事務(wù)所嗎？據(jù)我觀察，我認為他是全國做營銷做得最好的律師。他說他從來不送禮，他常說岳成只請客不送禮。在我看來，請客吃飯也是一種營銷方式。今年是他們所的20周年，他請了好多次次吃飯。其實，四年前他就開始請客了。當時，他說慶祝建所16 周年，第二年說是慶祝成立17周年，后來又慶祝成立18 周年，再后來就是慶祝成立19周年。到了周末，他也請客吃飯。他請客的錢是怎么來的呢？他給凈雅酒樓做法律顧問，一年收費50萬。他說，50萬不用給我了，就拿來請客吃飯吧。他的請客方式是今天請20桌，全是新聞界的。明天請20桌，都是企業(yè)界的。后天請20桌，全部是黑龍江老鄉(xiāng)。請20桌客人，你們可以想想是一個怎樣的場面。一眼看過去，像個大禮堂一樣，還有領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓上去講話，感覺就像個大帕提。岳成所的一個專業(yè)特色是做法律顧問，尤其是許多媒體的法律顧問。大多時候，他們與媒體簽完協(xié)議后先不收錢，為什么呢？怕因為媒體覺得要媒體出錢是很難的，你們知道嗎，比如說來給我們民主與法治當顧問，要我們民主與法治出錢，不大愿意出，為什么呢？只是等到媒體有訴訟了，再單收費。所以，許多媒體愿意請岳成當法律顧問，要打官司就會找岳成。文化文藝界也是一樣，比如說姜昆、崔永元這些文藝界的名人，都找岳成打官司。如此營銷，品牌就來了，客戶就來了，市場就來了。他們還有請客聽課的營銷方式，現(xiàn)在每個禮拜四下午，他們搞一個有關(guān)的課程，這些課程都是跟老百姓生活有關(guān)的。他們邀請通知大家來聽課，一是免費，二是想來都來！聽完之后，大家覺得這個律師講得好，我們將來打官司時可以找他，這是一種接地氣的營銷。央視東方之子請岳成參加他們的節(jié)目，他們也參加岳成組織的活動。岳成所還設(shè)立了不少獎學金，在我們?nèi)A政也有岳成所的獎學金項目。岳成所正在跟有些電視臺合作做欄目、做影視，還要拍電視劇。岳成律師說要投入一千萬拍一部中國律師的電視劇，為了這個電視劇我已經(jīng)參加他們組織的好幾次論證會了。所以，這也是一種營銷，一種特別的營銷。一家律師事務(wù)所愿意投入一千萬拍一部電視劇，顯然不僅需要財力，更需要魄力。盡管到現(xiàn)在還沒拍，但話已經(jīng)說出去了，影響力也已經(jīng)出去了。

　　第五個案例：接下來我要介紹一家很有特色的專業(yè)所，那就是北京尚權(quán)所，這是一家于2006年成立的專門做刑事業(yè)務(wù)的律師事務(wù)所。從2007年開始，每年十月份的第三個周末舉辦一個論壇，叫做尚權(quán)刑事辯護論壇。從第一屆的30多人到現(xiàn)在的每屆300多人，人氣指數(shù)很高。他們邀請了各種各樣的專家，有大法官、大檢察官，也有大學者、大律師，還有媒體人。每年設(shè)置不同的主題，每年還與不同的高等院校或科研院所聯(lián)合主辦。這就說明，一家律師事務(wù)所不怕大小，只要有專業(yè)方向，也不怕成立早晚，只要獨特的客戶群，你就一定做得好。同學們，你們看，做律師的每個人都有一張自己的名片。除了我們平常見到的有形的名片，還有一種無形的名片。剛才說到的王才亮律師的無形名片是一個“拆”字，建緯所朱樹英律師的名片是一個“建”字，而尚權(quán)所得名片就是一個“辯”字。這些字，既是一張無形的名片，也是一種特別的營銷。這種營銷到底在營銷什么呢？就是一種專業(yè)知識或者說專業(yè)本領(lǐng)，當然還有一個專業(yè)形象或者是專業(yè)魅力。

　　第六個案例：這位律師到我們?nèi)A政來講過課，他就是陳有西律師。這是一位很有學術(shù)含量的律師，所以他自己做了一個陳有西學術(shù)網(wǎng)。他原來在基層工作過，在廣播電視局也工作過，后來到了法院，后來還做了省政法委領(lǐng)導(dǎo)的秘書，后來出來做律師了。說實話，他原來律師做得挺好的，但是沒有到全國大紅大紫的程度，只是在江浙一帶有名氣。努力的人總會有回報的，李莊案來了。當李莊案被中國青年報報道之后，他就發(fā)表了一篇批駁中國青年報的文章，題目就是八問中青報。就是這篇文章，使他獲得了全國性的影響。無論是新聞界還是法律界乃至整個律師行業(yè)，甚至李莊的家人，都覺得他的文章寫得好，寫得既有針對性，也有專業(yè)性，更有影響性。于是，許多人呼吁應(yīng)該請他做辯護人，后來李莊的家人確實請他做律師了。同學們，你們看陳有西律師就是通過這篇文章，擴大了影響力，提升了品牌力。后來，有人風趣地總結(jié)了一句話：李莊進去了，陳有西出來了。后來，又有人接龍說：李莊出來了，王立軍進去了。一個是非著名律師、著名的非律師，另一個是非著名警察、著名的非警察。關(guān)于陳有西律師，他不僅有智慧，而且也非常勤奮，他每天除了辦案，到了晚上都要寫文章、發(fā)博客，他睡得很晚，有時兩點三點才休息……還有一位律師跟陳有西一樣也很有名，他就是湖南的楊金柱律師，號稱“律壇怪俠”。他在開博客之前一直都不知道博客是什么，后來他跟我吹牛說要一日一博。我說你肯定做不到，如果是每天一篇文章，要一日一博誰能做到呢？那個時候還沒有微博，微博是一日幾博都可以。然而，這個楊金柱就開了個博客，還弄出個幾千萬的點擊量。陳有西也是一樣，幾千萬的博客粉絲。還有一位陳光武律師，他在哪里的呢？他在山東的臨沂，一個相對來講比較偏僻的城市?，F(xiàn)在因為有了網(wǎng)絡(luò)，所以偏僻也不怕?，F(xiàn)在，律師營銷進入了一個新時代，也就是網(wǎng)絡(luò)營銷時代。陳有西律師、楊金柱律師、陳光武律師，都是網(wǎng)絡(luò)營銷的受益者。

　　第七個案例：坐落在北京天安門廣場附近的天同所，是一家非常小的一個所，目前加起來不到30個人。他們就在北京貴賓樓旁邊的一個四合院內(nèi)辦公。這個四合院竟然是他們買下來的，裝修也非常溫馨，也非常別致，很有個性。你們?nèi)绻氲奖本﹨⒂^的話，一進門可以看到一幅對聯(lián)。如果你們能夠讀出那幅對聯(lián)，天同所蔣勇主任就一定會熱忱歡迎你們。那副對聯(lián)是我的創(chuàng)意，但不是我書寫的，是著名的江平教授書寫的。他們搞了哪些特別的營銷呢？第一，搞了個夢工廠，其實就是一個創(chuàng)意工廠。有些什么創(chuàng)意呢？就是完全與互聯(lián)網(wǎng)緊密相連的創(chuàng)意工廠。天同所成立于2003年，到現(xiàn)在才十年，但現(xiàn)在他們的業(yè)務(wù)收費已經(jīng)進入北京排名前20名之列。你們要知道，他們可是不到三十個人??！他們專門做什么業(yè)務(wù)呢？專門做二審和再審案件，所以他們只要向律師同行營銷就可以了。他們辦案的成功率非常高，因為在收案之前還有個篩選的機制，也就是模擬法庭。通過模擬法庭的審理，他們知道哪些案子該接，哪些案子不該接。第二，他們現(xiàn)在成立了聯(lián)盟，這個聯(lián)盟就叫做“精專聯(lián)盟”。這個“精?！辈皇遣皇侵袊?、俄羅斯、巴西、南非組成的的“金磚聯(lián)盟”。這個聯(lián)盟體現(xiàn)了一種差異化合作的方式，因為聯(lián)盟體內(nèi)一種專業(yè)業(yè)務(wù)只有一家律師事務(wù)所，這就叫做互通有無、取長補短。第三，他們還專門成立了一個叫做“商事訴訟聯(lián)盟”，也就是專門做商事訴訟的法律服務(wù)。第四，在每個月的其中一個周五，他們又堅持搞了一個“天同開放日”。你們以后到北京就可以去參加他們的“天同開放日”。如果你們要去，我可以給你們介紹。因為那幅對聯(lián)的緣故，我享有直通介紹的權(quán)利?；丶乙院螅銈円欢ㄒA(yù)習一下，那副對聯(lián)到底應(yīng)該怎么念。

　　第六，律師營銷應(yīng)有什么樣的發(fā)展模式？也就是應(yīng)該走什么道路？

　　因為時間關(guān)系，這個問題就不講了，只是念念提綱吧。大家看看，一共有九種模式：一是專業(yè)營銷；二是培訓營銷；三是產(chǎn)品營銷；四是學術(shù)營銷；五是政治營銷；六是行業(yè)營銷；七是網(wǎng)絡(luò)營銷；八是網(wǎng)群營銷；九是多元營銷。

　　在這里，我簡要提一下政治營銷。在我們中國是一個政治掛帥的國家，所以政治營銷非常重要。現(xiàn)在有幾家所做政治營銷?。恳皇谴蟪伤?，他們竟然成立了一個黨委，這是全國律師事務(wù)所中唯一的由黨委的律師事務(wù)所，其他的律師事務(wù)所好像都只是黨支部。好幾位中央領(lǐng)導(dǎo)都去他們那里考察調(diào)研了，除了考察他們的業(yè)務(wù)水平，也考察他們的黨建工作；二是德恒所，他們的黨建也搞得很不錯。這家所來源于1993年司法部成立的中國律師事務(wù)中心，后來統(tǒng)一規(guī)范名稱時才改名為德恒所。他們以黨建帶動所建，取得了不俗的業(yè)績。有一年習近平還帶隊到德恒所進行調(diào)研。為此，一下子讓社會上好多人了解了，知名度、品牌度都大大提高。當然，他們本來就是大所，業(yè)務(wù)也做得很好；三是盈科所，盈科所本來是一家小所，但是從09年開始突飛猛進，規(guī)模上已經(jīng)排名前三，好像也有中央領(lǐng)導(dǎo)去過調(diào)研。

　　總之，律師營銷既是一門學問，也是一種本領(lǐng)。絕不是一下子就能講清楚的，也不是一節(jié)課就能講明白的。既需要實踐鍛煉與磨練，更需要機會和機遇的把握與悟性?？梢哉f，做好律師營銷，也是一種豐富的律師人生。如何通過律師營銷，擴大知名度、提升美譽度、加強信任度，最后實現(xiàn)依賴度，是需要每一位律師長期的學習與修煉，才能成功的。

作者：余安平 

來源：作者投稿