要成功地對客戶拖欠的帳款實施追討措施，要求追帳人員事先認真了解、分析欠款的特點和收回的可能性。
需要從如下三個方面入手。

　　第一方面，從債權特征入手。

　　債權特征主要是用來衡量一筆逾期帳款的債權確定程度。
它是商帳追討的重要依據(jù)。
具體來說。
應分析如下4個方面的因素：

　　1.債權文件債權文件指交易雙方的所有與債權有關的往來文件，包括：合同，發(fā)票，提單，雙方往來函電，付款承諾。

　　對每一筆逾期拖欠的帳款進行追討，完整、齊備、具有法律效力的債權文件是必不可少的。
一切的追討活動將圍繞著債權文件展開。
如果沒有合法的債權文件，企業(yè)對債務人的追討是不成立的，也是不合法的。

　　2.債務確認主要指債務人對債務的確認程度，即是否有債務人簽署的還款承諾，是否以債務負責人的個人財產(chǎn)作為付款擔保。

　　3.債務關聯(lián)主要指拖欠帳款所涉及的當事人或中間人的數(shù)量和關聯(lián)程度。
債權債務雙方直接交易還是通過中間商、代理商？合同簽定方、付款方、收貨方是否唯一？明確當事人或中間人在債務中的地位和關系，既可以減少在追帳過程中不必要的人力、財力和時間的浪費，又可以及時、準確地找到解決問題的方法。

　　4.債務認同主要指債權債務雙方在債務認識上的差異。
債務是否涉及合同、質量糾紛？當事人雙方對債權債務關系的認識不統(tǒng)一，往往是產(chǎn)生拖欠的主要原因，聽取和分析客戶對債權債務問題的意見，可以及時發(fā)現(xiàn)和解決問題，避免長期拖欠。

　　第二方面，從拖欠特征入手。

　　拖欠特征指債務發(fā)生和拖欠的情況，及時、準確的了解債務發(fā)生的全過程和拖欠細節(jié)，對企業(yè)處理拖欠帳款有很大幫助，直接影響追收成功率。
這一方面由如下4個因素表示：

　　1.拖欠時間拖欠時間是指應收帳款到期日至評估日的時間。

　　拖欠時間是判斷帳款質量的主要因素之一，對追收工作有非常重要的影響。
隨著拖欠時間的延長，債務人有可能產(chǎn)生一些不可預見的變化：債務公司所有權變更，導致債權債務關系的轉移；債務人經(jīng)營地址變更，無從查找下落；債務人經(jīng)營不善或停業(yè)，沒有資產(chǎn)可供清償債務；債務人破產(chǎn)，失去追討對象……根據(jù)國際追帳協(xié)會的統(tǒng)計，拖欠時間短的帳款追回的可能性比較大，相反，時間長的帳款追回的可能性比較小。

　　2.拖欠地點拖欠地點指債務人所在地，或實施追帳的地點。
不同的國家和地區(qū)解決經(jīng)濟貿易糾紛的法律、法規(guī)有所不同，整體經(jīng)濟水平存在差異，對債務的追收方式和收回可能性會產(chǎn)生很大的影響。

　　3.交易內容交易內容指交易所涉及的行業(yè)、產(chǎn)品和背景。
在市場經(jīng)濟中，某些行業(yè)和產(chǎn)品有發(fā)展、繁榮和衰退期，行業(yè)和產(chǎn)品處于不同的期間，市場需求和銷售利潤會有很大差異，在賒銷方式下，將會直接影響到買方的支付情況。

　　4.拖欠性質業(yè)務員應當弄清客戶拖欠的真實原因，判斷拖欠的性質。
拖欠性質一般有以下幾種：延期支付；貿易糾紛；客戶面臨經(jīng)營困難；客戶停業(yè)、破產(chǎn)；蓄意欺詐。
這五種情況，前兩種為正常拖欠，應注意監(jiān)控，敦促其付款；后3種為惡性拖欠，應立即采取強有力的措施進行追討，避免壞帳損失。

　　第三方面，從債務人特征入手。

　　主要用來衡量債務人償還的可能性，由債務人背景、信用狀況、償債能力、償還意愿來表示。
分析、判斷債務人償還欠款的實際能力和意愿，以便制定和調整追討策略。

　　1.債務人背景企業(yè)可以通過債務人的背景了解其決策程序和環(huán)節(jié)，為追討提供參考。

　　·隸屬關系（如股東結構、上級主管等）

　　·股東情況（各股東的經(jīng)營勢力、性質、資信狀況）

　　·經(jīng)營管理層情況（決策層人員的背景情況）

　　企業(yè)的清欠人員可以查閱“客戶信息管理系統(tǒng)”中的資料，也可以參考自行追帳過程中所了解的情況，或委托專業(yè)機構做一份債務人的背景調查。

　　2.信用狀況信用狀況主要包括：·債務人的以往付款記錄·曾經(jīng)獲得的最大信用額度·公共訴訟記錄·銀行抵押記錄3.償債能力債務人的償債能力主要是指對債務人的財務、信用方面的定量分析。
通常，判斷一個債務人的短期債務的償付能力，可以根據(jù)債務人目前的可用償付資金與應付債務金額的比率來衡量。
然而在實際中，當債務人蓄意拖欠時，企業(yè)很難了解到他的真實財務數(shù)據(jù)。
因為一個長期拖欠的債務人在無力全部償還債務或面臨破產(chǎn)倒閉的情況下，為逃避債務，往往會將財產(chǎn)轉移或隱蔽起來。
此時要查清債務人的財產(chǎn)狀況，必須付出相當大的努力。
企業(yè)可以根據(jù)收集到的債務人資產(chǎn)狀況加以分析的判斷：·債務人的銀行存款·其他債務·固定資產(chǎn)·其他權益4.償還意愿償還意愿指債務人對解決債務問題的真實意圖，它是追款成功與否的決定性因素。
認真、仔細分析客戶（有關人員）的心理和內部決策對及時解決問題有著重要的意義。

你可以向你的公司索賠。

是你公司由于其原因造成了你的損失。

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如被認定犯罪，公司經(jīng)營者或骨干成員會面臨刑罰。

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