朋友們一定要明白，跟進(jìn)一定是建立在第一次預(yù)約和第一次拜訪的基礎(chǔ)上的。
沒有第一次的判斷，在跟進(jìn)過程中就很難非?？斓娜〉贸煽?。
很多銷售員也很勤奮，天天的拜訪客戶，天天的給客戶打電話，卻總是得不到準(zhǔn)確的客戶信息和情況，結(jié)果造成沒有準(zhǔn)確的判斷，也就不知根據(jù)不同的情況來跟進(jìn)。
在上一篇《銷售員手冊（原創(chuàng)連載十一）第一次拜訪客戶一定要注意的問題》中我講到，要主動的提出簽約的請求，為的就是讓客戶給你一個明確的態(tài)度，讓需要的客戶一次就能和你簽約，而不能簽約的客戶也要找理由來拒絕你。
我們很多的銷售人員由于害怕被拒絕，不敢要求客戶簽約，結(jié)果是能簽約的單簽不到，出了門或者放下電話還不知道這個客戶到底需不需要自己的產(chǎn)品。
舉一個小例子，有一個銷售網(wǎng)絡(luò)電話的女業(yè)務(wù)員，通過貿(mào)易通和我聊了一個多月，也曾讓我了解她的產(chǎn)品，可就是沒直截了當(dāng)?shù)暮臀姨岢鲑I她的產(chǎn)品，結(jié)果她公司的一個新來的男業(yè)務(wù)員，第一次就讓我?guī)退I一部，并明確告訴了一個月能為我省多少錢，我答應(yīng)他的拜訪。
結(jié)果是女業(yè)務(wù)員和男業(yè)務(wù)員一起到我公司，我看了產(chǎn)品就安裝了一部。
之后，女業(yè)務(wù)員說：黃總，我和你聯(lián)系了一個月你都沒有向我購買，為什么你就答應(yīng)他了？我說：你沒有說你要向我賣產(chǎn)品，我還以為你只是和我聊聊天呢！通過這個例子我想告訴大家的是，銷售有時很簡單，你只要搞清楚客戶為什么不要你的產(chǎn)品？他的理由是什么？然后用什么方法來說服客戶。
這就是你制定跟進(jìn)方案的依據(jù)。

我往往針對不同的客戶情況把跟進(jìn)分成三類，1.是服務(wù)性跟進(jìn)。
2.轉(zhuǎn)變性跟進(jìn).3.長遠(yuǎn)性跟進(jìn)。
這篇文章我只講后兩種跟進(jìn)，因為第一種是已經(jīng)做成生意的跟進(jìn)，我會在今后的文章中專門講。
第二種轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是指通過預(yù)約或者拜訪知道通過努力可以達(dá)成合作的一種跟進(jìn)方法。
第三種長遠(yuǎn)性跟進(jìn)，是指短期內(nèi)還難以達(dá)成合作的跟進(jìn)方法。

所謂轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是根據(jù)客戶的態(tài)度決定的。
情況有以下幾種1.客戶對產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對價格還有不同意見。
針對這種客戶的跟進(jìn)，最好是收集同類產(chǎn)品的價格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶聽，以取得對你產(chǎn)品價格的認(rèn)可。
為了達(dá)成協(xié)議可在原報價的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。
2.客戶對產(chǎn)品很感興趣，也想購買你的產(chǎn)品，但由于暫時的資金問題無法購買，對這類客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產(chǎn)品費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。
當(dāng)然這類客戶不會直接說自己沒錢，你要學(xué)會自己判斷。
有許多銷售員不會跟進(jìn)這類客戶，想起跟進(jìn)時，客戶已經(jīng)購買了別家的產(chǎn)品。
我的做法是只要客戶靠得住，先給產(chǎn)品再約時間收錢。
3.客戶對你的產(chǎn)品還沒有一個很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買。
對這類客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來得好處數(shù)量化，激起客戶的購買欲。
客戶往往最關(guān)心你的產(chǎn)品會給他的公司帶來什么樣的實惠。

所謂長遠(yuǎn)性跟進(jìn)，是客戶根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購買了同類產(chǎn)品。
這類客戶不會由于你積極的跟進(jìn)就會要你的產(chǎn)品或者和你合作。
對這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實踐證明，往往這類客戶會出現(xiàn)大買家，但你跟的太緊反而引起反感。
最好的做法是和他真心實意的做朋友。
周末一個溫情的短信，逢年過節(jié)一張祝福的明信片，生日一個小小的生日禮物。
只要你堅持不懈，這類客戶會給你帶來驚喜的。

只是交流，我有一個潛在客戶，我會經(jīng)常的給他發(fā)個短信，聊聊天，時間久了，我們成了好朋友，而生意自然不用刻意去談就成交了，很多時候，跟一個客戶談生意，最好先讓他在感情上接受你這個朋友，至少他不會討厭你，當(dāng)然要有個度，要恰到好處。
　　
重點：一定要留個尾巴來"釣"客戶
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1、規(guī)定一個最低訂貨量(作為以后討價還價的籌碼之一)。

　　2、最重要的，后面要補(bǔ)充說明，"上述價格為參考。
如您所能理解，根據(jù)訂貨量、交貨時間和付款方式的不同，價格會有很大的區(qū)別----有時甚至?xí)懈哌_(dá)10%的折扣。
"云云--當(dāng)然這都是虛的。

　　3、除報價外，盡可能在回信中附上一些關(guān)于產(chǎn)品的資料，比如包裝情況、集裝箱情況、產(chǎn)品圖片等等。

　　我的理念是，首先給客戶一個關(guān)于價格的概念，以及關(guān)于產(chǎn)品的基本情況，讓客戶強(qiáng)烈感覺到跟你接觸，無論是否成交都能夠了解產(chǎn)品信息，"值得聯(lián)系"。
其次，在你對客戶心理價位不了解的情況下，報價的同時給客戶留下討價還價的興趣和空間。

　　和釣魚同理，既不能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個空魚鉤過去。

　　總之，初次與客戶打交道，成交是第二位的，細(xì)水長流，設(shè)法激起客戶"保持聯(lián)系"的欲望才是最主要的。

　　又及：所謂的明確意向
　　不能坐著干等客戶表示"明確意向"，要設(shè)法引客戶說出他的目的。

　　比如，泛泛地報個FOB價之后，告訴客戶"請告知您所需要的目的港，我很樂于折算一個CNF價格給您做參考"
　　又或"請告知您可能的定購量和交貨時間，我看看是否能給您一個好價格或折扣"
　　等到客戶把這些資料給你之后，你就可以名正言順地拿著去向老板請示了。

　　否則業(yè)務(wù)員就成了夾心餅干：老板不報價，客戶就不給"意向"；客戶不透露詳情，老板又不肯松口。
生意就僵持了。

　　做業(yè)務(wù)員的，不但要跟客戶斗，還要跟老板周旋，可不能傻等機(jī)會噢。

　　如先前所說，報價時候留個"尾巴"釣客戶，是常用的招數(shù)。

　　所謂低價，指的是接近成本價格，利潤不高的報價，靠跑量來維持；高價則是預(yù)期較高利潤的價格了。
作為新手，很難自己估算成本價，老板也老是閃爍其詞支支吾吾，索性，去翻翻老客戶的交易數(shù)據(jù)，老客戶通常利潤低，老客戶的真實交易價格往往比較接近老板的心理承受底線。

　　"低價留尾"，就是報個低價，但規(guī)定一個比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計的客戶可能的訂購量也沒有關(guān)系，關(guān)鍵是用低價鉤起客戶興趣，又為將來的漲價提供依據(jù)---訂量不夠嘛當(dāng)然要貴一點點啦(廣東腔)。

　　"高價留尾"，就是報高價后，故意規(guī)定一個小的訂貨量(估計客戶不難達(dá)到的量)，并許諾如果超過此量，價格會有折扣。
此外，如前貼所說，表示根據(jù)付款方式等的不同，可給與較大優(yōu)惠云云。
總之，漫天要價，但鼓勵客戶就地還錢。

　　用低價法還是高價法，視客戶的情形而定，或者說根據(jù)業(yè)務(wù)員的"感覺"。
這種"感覺"的準(zhǔn)確性靠的是火候，慢慢熬，急不來的。
不過一般說來，可以先在網(wǎng)上檢查一下客戶的情況，如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu)，或者在網(wǎng)上大肆散布求購信息，這樣的客戶最好用低價法，因為你會有很多競爭者，剛開始價格一高，客戶理都不理睬你。
反之，對那些不熟行的中間商，可以用高價法，并且在往來信函中主動介紹"內(nèi)行的"產(chǎn)品技術(shù)情況，故意把情況搞復(fù)雜，給客戶一種"這個產(chǎn)品很有講究，外行容易上當(dāng)"的感覺，最后，爭取利用客戶"花錢買個穩(wěn)妥"的心態(tài)，多掙一點。
　
報價的處理過程往往比較簡單：
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1、客戶問價，老板說賣5塊，客戶說太貴了。

　　2、匯報給老板，老板說最多讓到4塊5。
客戶還是不答應(yīng)。

　　3、老板煩了，說"你問客戶到底多少肯下單"。
客戶要么渺無音訊，要么回答說"2塊8怎么樣"？
　　4、老板說2塊8成本都不夠，客戶簡直亂來。
。
。
低于4塊2就沒法子做。

　　5、客戶一聽就跑了。
。
。
咱們白忙活一場，這個月還是得靠那1千5的底薪熬著......偏偏老媽20號過生日......屋漏偏遇連天雨。

　　老板和客戶一般都沒啥子文化，老由著他們性子來的話咱們就永無出頭之日。
所以，業(yè)務(wù)員熬到一個階段以后，就要爭取上個層次，逐步變被動為主動，多嘗試著去"引導(dǎo)"客戶和老板，促進(jìn)生意的達(dá)成。
　　
"引導(dǎo)"基于三個理念：
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1、價格是活的。
根據(jù)訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運(yùn)輸方式和付款方式的不同，會有很大的差別。
同時，一個產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復(fù)雜的，某個零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當(dāng)幅度的成本變動。

　　2、客戶不一定會知道/固守其對產(chǎn)品的要求。
特別是消費(fèi)類、工藝類產(chǎn)品。
比如本來計劃訂1000個的，如果談得好，客戶有信心，可能最終會增加到5000個。
或者本來客戶希望是全金屬制品，而最后可能為了低價，接受類似于"外部金屬而底部及內(nèi)部樹脂/塑料"這樣的建議。

　　3、老板不一定會知道/固守所謂的產(chǎn)品價格底線。
特別是產(chǎn)品款式多的公司/工廠，老板多半只能事先預(yù)估大致成本。
可實際上，變數(shù)很大。
比如說，下個月是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單。
或者資金緊張，急需一筆錢來周轉(zhuǎn)或一份信用證來貸款。

　　當(dāng)然，要變被動為主動，首先業(yè)務(wù)員要熟悉自己的產(chǎn)品，熟悉自己的工廠。
這一點，精明些的業(yè)務(wù)員熬個一年半載的不難做到。

　　有了上述理念，報價的時候就不要機(jī)械傳達(dá)老板意圖，輕易對客戶說"NO"。
所以，咱們的業(yè)務(wù)老手們總是那么一副腔調(diào)："這東西一般就這個價。
。
不過你實在想要便宜也行。
。
幫你想想辦法"。
而對老板則是："這客戶我看了看還行，是個長期買家，值得跟進(jìn)一下。
。
。
我們想個辦法先跟他做起來"。

　　其中區(qū)別一目了然：新手單純傳話，而老手則動腦筋設(shè)計方案給客戶及老板參考，促進(jìn)交易。
　　
具體做的時候，注意幾點：
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1、"低價"可以，但多半要跟"量大"、"預(yù)付款多"、"余款及時安全"、"交貨期長"等等條件捆綁。
注意，為什么"交貨期長"是個便利條件呢？因為這樣可以從容安排，作為填補(bǔ)生產(chǎn)空檔之用，此外還可以選擇運(yùn)費(fèi)較低廉的時候交貨，或拼順路的貨，大大節(jié)約成本。

　　2、主動給客戶提建議，如上面提及的偷工減料的招數(shù)。
很多時候客戶心疼的是錢，而不是上佳品質(zhì)。
以內(nèi)行的身份提供替代方案，客戶反而歡迎。

　　3、多與客戶交流，了解客戶的真實想法。
比如客戶還價太低的時候，側(cè)面了解一下原因，是客戶不懂行，不會核算，還是你的競爭對手使壞擾亂市場。
從而有針對性地處理。
順便說一句，即便是競爭對手?jǐn)_亂市場，除非你知道對方是詐騙，否則魷魚原則是不要對客戶明說競爭對手的壞話，暗示即可---都是街面上混的，彼此留個臉面。

　　4、同樣地多與老板交流，探討偷工減料的法子，并多尋找一些零配件供貨渠道，　努力削減成本。
盡量多了解工廠的生產(chǎn)和財務(wù)狀況，替老板分憂的同時促進(jìn)低價客戶的成交可能。

　　商業(yè)情報的收集多多益善。
曾見過一個悲慘案例：一個赫赫有名的大買家詢盤，新手業(yè)務(wù)員卻居然不知道對方來頭，老板也不知詳情而沒有足夠重視。
結(jié)果因貪圖一點利潤而錯失了進(jìn)入這個大買家供貨體系的機(jī)會。
須知，對于很多大買家而言，能進(jìn)入他們的"體系"非常有價值，一旦與他們有過良好的交易記錄，以后的路子就順多了。
而這些大買家輕易不詢盤的，很多時候只是在急著補(bǔ)貨的時候才偶爾外發(fā)，對新廠而言機(jī)會難得。
從這個意義上來說，碰到這樣的良機(jī)，即便平本也要做，犧牲一點利潤，權(quán)當(dāng)買路錢。
希望我的話能夠幫到您，努力，堅持，加油，祝您成功?。。。。。。。。。。。。。。?！

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