一、開門見山，立足合作原則
業(yè)務(wù)員往往有這樣一種心理：如果把付款方式開門見山地提出來(lái)，客戶很可能認(rèn)為條件太“苛刻”而不合作，從而影響到后面的業(yè)務(wù)往來(lái)。
其實(shí)，這種擔(dān)心大可不必：第一，事先說明，顯示了自己合作以誠(chéng)的原則；第二，減少了后期業(yè)務(wù)過程中一些不必要的麻煩。
過高的條件可能當(dāng)時(shí)就讓客戶放棄了合作，但是總比費(fèi)心費(fèi)力簽了單以后，他再以合同款結(jié)算方式有爭(zhēng)議為借口不予結(jié)款要強(qiáng)。

所以，銷售人員在合作之初，就應(yīng)以《合同》、《報(bào)名表》等具有法律效力的文書，詳細(xì)地對(duì)貨款結(jié)算作出規(guī)定和說明：1.
價(jià)格是多少；2.
結(jié)款方式或具體的結(jié)款時(shí)間。
如果是先付定金也要注明，定金結(jié)付時(shí)間和尾款結(jié)付時(shí)間
有時(shí)銷售人員因顧念情面對(duì)客戶延期付款的要求作出一時(shí)的讓步，而導(dǎo)致貨款多次催收無(wú)果的現(xiàn)象很多。
所以，我們應(yīng)堅(jiān)持原則，執(zhí)行公司相關(guān)的業(yè)務(wù)規(guī)定，結(jié)算每一筆款時(shí)，“該咋辦的就咋辦”：1、到了合同規(guī)定的或客戶指定的結(jié)款日期，一定要按時(shí)打電話溝通。
一來(lái)可以搶在別的企業(yè)之前，讓客戶將有限的資金先支付給自己；二來(lái)不給客戶留下話柄，“叫你某時(shí)某刻聯(lián)系，你不聯(lián)系，現(xiàn)在好了，錢都被其他公司結(jié)走了”；“老板剛走，沒人簽字，我不敢付款”……2、形成一個(gè)客戶可感知的結(jié)款習(xí)慣。
勤于與客戶溝通，每隔一定時(shí)間，向客戶提個(gè)醒，讓他記住還差自己的款，共差多少，還有多長(zhǎng)時(shí)間就該付款了。

營(yíng)銷人員如果做到了這幾點(diǎn)，就會(huì)讓客戶形成“該公司貨款不可拖欠”的印象，這樣，貨款催收就順利多了。

三、不卑不亢，話語(yǔ)柔中帶剛
有些業(yè)務(wù)員認(rèn)為：向客戶追討款，是求別人辦事，因而在與對(duì)方的交涉過程中，沒有底氣，讓客戶覺得“好欺負(fù)”
，從而故意刁難或拒絕付款。
所以，在收款過程中，擺正“姿態(tài)”是非常重要的。

首先，理直氣壯地向客戶說明來(lái)意：今天，我是按合同規(guī)定提醒咱們付款的。
讓客戶明白，這次不是求他買自己的東西，而是他該付自己一筆款；而且這批款子今天非結(jié)不可。

第二，在理解客戶難處的同時(shí)，讓客戶也理解自己的難處。
有時(shí)客戶會(huì)說：“公司生意現(xiàn)在很差，資金周轉(zhuǎn)困難，能不能緩幾天再結(jié)？”對(duì)這種“借口”在表示“理解”的同時(shí)，也應(yīng)借機(jī)向他訴說自己的為難之處：1、約定結(jié)款時(shí)間是今天，如果今天不回款，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)說自己辦事不力；2、公司現(xiàn)在也很困難。
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在訴說時(shí)，要做到神情嚴(yán)肅，力爭(zhēng)動(dòng)之以情。

第三，在表明“非結(jié)不可”的堅(jiān)決態(tài)度同時(shí)，做到有禮有節(jié)，同時(shí)可以在付款后的發(fā)票開具上做出承諾。

第四、搜集信息，了解企業(yè)
在平常的業(yè)務(wù)交往中，摸清客戶的一些基本情況；與客戶的一兩個(gè)屬員建立起牢固的私人感情，以便向他了解他們公司的財(cái)務(wù)及經(jīng)營(yíng)狀況。

首先有分析好客戶欠款的原因，是想貴司打折處理欠款，還是貨物質(zhì)量有問題，不滿意，還是資金緊張啦......，如果是有錢，特意不肯支付的話，建議委托給專業(yè)的催收公司催，例如納斯信，他們的方式和催收思路都比我們豐富。

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