一、代理商的定義

代理商又稱商務(wù)代理，是在其行業(yè)慣例范圍內(nèi)接受他人委托，為他人促成或締結(jié)交易的一般代理人。

二、代理商的特點

1、職責(zé)主要是為本人促成交易和締結(jié)交易;

2、必須固定地從事受他人委托的活動;

3、是獨立的商事經(jīng)營者;

4、代理對象不必是商人，也可以不以營利為目的。

三、代理商的區(qū)別

經(jīng)銷商特點

1獨立的經(jīng)營機構(gòu)

2擁有商品的所有權(quán)(買斷制造商的產(chǎn)品/服務(wù))

3獲得經(jīng)營利潤

4多品種經(jīng)營

5經(jīng)營活動過程不受或很少受供貨商限制

6與供貨商責(zé)權(quán)對等

代理商

1不一定是獨立機構(gòu)

2不擁有商品的所有權(quán)(代理制造商的產(chǎn)品/服務(wù))

3賺取傭金(提成)

4經(jīng)營活動受供貨商指導(dǎo)和限制

5供貨權(quán)力較大

從制造商到零售終端的渠道途徑

1、制造商→經(jīng)銷商→消費者

2、制造商→總代理→經(jīng)銷商→消費者

3、制造商→總代理→一級代理→經(jīng)銷商→消費者

4、制造商→總代理→一級代理→二級代理→…→經(jīng)銷商→分經(jīng)銷商→消費者

四、代理商的類型

1、總代理：又稱全權(quán)代理，是在市場上作為被代理人全權(quán)代表的代理商。這種代理商有權(quán)處理本人日常業(yè)務(wù)或?qū)I(yè)活動中隨時發(fā)生的事務(wù)，也有權(quán)以委托人的名義從事一般性活動。

2、獨家代理：是一種狹義代理人概念，指通過協(xié)議規(guī)定代理人在特定地區(qū)、特定時期內(nèi)享有代理銷售某種商品的專營權(quán)。其業(yè)務(wù)限于商業(yè)活動，具有壟斷性。

3、一般代理商：指在同一地區(qū)、同一時期內(nèi)，委托人可以選定一家或幾家代理商作為一般代理人，根據(jù)銷售業(yè)績支付規(guī)定的傭金和補償費用。

4、單一商號代理商：指僅為一個單一的企業(yè)主從事代理活動的代理商，其經(jīng)營效益首先取決于企業(yè)主提供的業(yè)務(wù)情況，對企業(yè)主有很大的依賴性。

5、區(qū)域代理商：指在一定區(qū)域或一定的消費集團(tuán)內(nèi)從事的代理活動。此種不排除企業(yè)主自己在該地區(qū)內(nèi)締結(jié)交易或由第三人促成交易的可能性與合法性，但即使未參與，對于與企業(yè)關(guān)系規(guī)定的應(yīng)由他代理的區(qū)域或消費集團(tuán)成員所締結(jié)的交易，同樣享有傭金請求權(quán)。

6、特許代理商：指被授予特許經(jīng)銷權(quán)或優(yōu)先經(jīng)銷權(quán)的、從事獨立商行為的商人。

五、代理商的授權(quán)

其作法是由委托人與代理人簽訂代理協(xié)議，授權(quán)代理人在一定范圍內(nèi)代表他向第三者進(jìn)行商品買賣或處理有關(guān)事務(wù)(如簽訂合同及其它與交易有關(guān)的事務(wù)等)。代理人在委托人授權(quán)范圍所作的行為所產(chǎn)生的權(quán)利和義務(wù)，直接對委托人發(fā)生效力，即代理人是在授權(quán)范圍內(nèi)以委托人的名義行事。代理雙方屬于一種委托和被委托的代銷關(guān)系，而不是買賣關(guān)系。代理商在代理業(yè)務(wù)中，只是代表委托人招攬客戶，招攬訂單，簽訂合同，處理委托人的貨物，收受貨款等并從中賺取傭金，代理商不必動用自有資金購買商品，不負(fù)盈虧。代理雙方通過簽訂代理協(xié)議建立起代理關(guān)系后，代理商有積極推銷商品的義務(wù)，并享有收取傭金的權(quán)利，同時代理協(xié)議一般規(guī)定有非競爭條款，即在協(xié)議有效期內(nèi)，代理人不能購買、提供與委托人的商品相競爭的商品或為該商品組織廣告;代理人也無權(quán)代表協(xié)議地區(qū)內(nèi)的其它相競爭的公司。

六、代理商的功能

代理商的建立，可以分擔(dān)廠商的風(fēng)險，使廠商與代理商共同拉動市場從而降低廠商的經(jīng)營風(fēng)險。在代理商的層次上，除設(shè)立總代外，代理商還可以根據(jù)廠商的渠道模式，下設(shè)一級代理或區(qū)域代理并同時與終端銷售商合作。這樣，代理商從簡單的分銷轉(zhuǎn)換成具有管理職能的渠道維護(hù)者，除業(yè)務(wù)管理外，代理商同時具備品牌管理、促銷管理、服務(wù)對接、財務(wù)管理等各項職能。