投標(biāo)單位在進(jìn)行投標(biāo)過程中，策略的運(yùn)用是相當(dāng)重要的,下面介紹幾種主要的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略：

1獲得較高利潤的報(bào)價(jià)策略

投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，既要考慮企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，也要分析投標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)。按照工程項(xiàng)目的不同特點(diǎn)、類別、施工條件等來選擇報(bào)價(jià)策略。而所謂的獲得較高利潤的報(bào)價(jià)策略，就是在報(bào)價(jià)時(shí)選擇高利潤的報(bào)價(jià)方式。也就是說，在遇到如下情況報(bào)價(jià)可高一些：施工條件差的工程;總價(jià)低的小工程，以及自己不愿做、又不方便投標(biāo)的工程;特殊工程，如港口碼頭、地下開挖工程等;工期要求急的工程;投標(biāo)對手少的工程;支付條件不理想的工程;專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，假如本公司在這方面有專長，聲望也較高就可以選擇高利潤的報(bào)價(jià)方式。

2低價(jià)競標(biāo)策略

低價(jià)競標(biāo)策略就是建筑施工企業(yè)在某種特定的條件和環(huán)境下進(jìn)行投標(biāo)時(shí)，不得不采用的一種策略和手段，這里所講的低價(jià)競標(biāo)是一個(gè)相對的概念，“高”和“低”皆有一種客觀的度，低于這個(gè)度的低價(jià)競爭，實(shí)際上具有破壞市場的惡性競爭的作用，但是投標(biāo)單位若如他所愿能夠中標(biāo)，對該投標(biāo)單位來說也未免不是好事，至少可以提升它的知名度。所以，有些投標(biāo)單位采用低價(jià)競標(biāo)策略當(dāng)然也有其必然性和必要性。同時(shí)，這種低價(jià)競標(biāo)也是投標(biāo)人在投標(biāo)策略中所用的一種方法，有時(shí)也不是有惡意地去破壞市場的公平競爭的。

3不平衡報(bào)價(jià)法

不平衡報(bào)價(jià)法是一個(gè)工程項(xiàng)目總報(bào)價(jià)基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，具有既不提高總報(bào)價(jià)、不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益的作用。一般可以考慮在以下幾方面的情況下采用不平衡報(bào)價(jià)法：

1、若招標(biāo)圖紙上計(jì)算的工程數(shù)量比招標(biāo)文件中工程量清單上的數(shù)量大時(shí)，可提高其報(bào)價(jià)單價(jià);反之，應(yīng)降低其報(bào)價(jià)單價(jià)，以利其他單價(jià)的調(diào)整。

2、若在今后的施工過程中，有可能發(fā)生業(yè)主、設(shè)計(jì)單位或施工單位提出的經(jīng)批準(zhǔn)的優(yōu)化設(shè)計(jì)或變更設(shè)計(jì)，從而導(dǎo)致工程數(shù)量的增加，可提高其報(bào)價(jià)單價(jià);反之，則降低其報(bào)價(jià)單價(jià)。

3、根據(jù)現(xiàn)場踏勘的地形、地貌資料，結(jié)合招標(biāo)文件的計(jì)量原則，若在實(shí)際施工中地質(zhì)發(fā)生了變化(土變石，水上、水下基坑開挖土石方變化、地基處理、換填拋石、樁基等)，現(xiàn)場簽證估計(jì)可能會增加工程量時(shí)，可提高其報(bào)價(jià)單價(jià)。

4、在基礎(chǔ)工程、隱蔽工程或施工過程中，通過努力可以使其工程數(shù)量可能比招標(biāo)文件中工程量清單上的數(shù)量多時(shí)，可以提高其報(bào)價(jià)單價(jià)。對工程量清單中列有的數(shù)量，但招標(biāo)文件的計(jì)量原則不允許支付的項(xiàng)目，可降低其報(bào)價(jià)單價(jià)。

5、在招標(biāo)文件的工程量清單中，雖列有項(xiàng)目，但無數(shù)量，而在實(shí)際施工中又可能遇到時(shí)，可提高其報(bào)價(jià)，即使以后不遇到也可適當(dāng)提高報(bào)價(jià)，因?yàn)闊o數(shù)量的項(xiàng)目不影響總報(bào)價(jià)。

6、在招標(biāo)文件的工程量清單中的路面、安全設(shè)施等，因受標(biāo)段的長度限制，其數(shù)量也相應(yīng)受限制的項(xiàng)目，可適當(dāng)降低其報(bào)價(jià)單價(jià)。

7、對專業(yè)性較強(qiáng)的項(xiàng)目，考慮到將來業(yè)主有可能統(tǒng)一施工或制定分包時(shí)，可降低其報(bào)價(jià)。

除了上述所介紹的幾種投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和方法之外，相關(guān)的投標(biāo)報(bào)價(jià)的方法還有很多，實(shí)際上，投標(biāo)報(bào)價(jià)決策所面臨的問題紛繁復(fù)雜，這是因?yàn)橥稑?biāo)人中標(biāo)后履行合同發(fā)生的實(shí)際成本、履行合同實(shí)際質(zhì)量均不確定，把這些不確定性的指標(biāo)綜合成投標(biāo)價(jià)，則投標(biāo)價(jià)也具有不確定性和不精確性。因此，要真正準(zhǔn)確而且有把握地確定一項(xiàng)工程施工項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)，往往需要對不同的策略、技巧進(jìn)行綜合的運(yùn)用和平衡，才能提高中標(biāo)的概率。

4報(bào)價(jià)決策模型

在投標(biāo)報(bào)價(jià)決策方面，為了要更準(zhǔn)確地確定投標(biāo)報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性,中國的學(xué)者在這個(gè)方向上作了大量的努力。比如，肖*品曾給出了一個(gè)投標(biāo)的報(bào)價(jià)決策模型，依賴投標(biāo)企業(yè)的報(bào)價(jià)估計(jì)值與標(biāo)底之比建立投標(biāo)效用值，應(yīng)用“大中求小”的決策準(zhǔn)則求出投標(biāo)企業(yè)的最佳報(bào)價(jià)比，作為競爭的策略。在應(yīng)用這個(gè)報(bào)價(jià)決策模型時(shí)，為此需要掌握競爭各方參與投標(biāo)活動的全部歷史資料與當(dāng)前狀態(tài)，而且要認(rèn)為當(dāng)前狀態(tài)是勝負(fù)的關(guān)鍵。這種報(bào)價(jià)決策模型在理論研究上有一定的合理性。清華大學(xué)土木工程系于1989～1991年研制了國際投標(biāo)報(bào)價(jià)實(shí)用與數(shù)學(xué)專家系統(tǒng)ESBOP。該系統(tǒng)在數(shù)據(jù)管理方面可以對建筑材料價(jià)格、分項(xiàng)工程人工、材料和大型機(jī)械臺班實(shí)物消耗定額、大型機(jī)械臺班費(fèi)、取費(fèi)系數(shù)、管理費(fèi)和工程量清單等文件進(jìn)行日常管理。在確定報(bào)價(jià)方面，該系統(tǒng)允許用戶自動擬定計(jì)算規(guī)則，并存入知識庫，對已有的知識庫文件可以進(jìn)行補(bǔ)充、修改和刪除。在計(jì)算過程中，具有一定的準(zhǔn)確性。

在國外，加拿大的AnaheimTechnologies公司已經(jīng)成功地開發(fā)了一套商用專家系統(tǒng)，用于確定多風(fēng)險(xiǎn)因素的最優(yōu)投標(biāo)報(bào)價(jià)。除此之外，還有一些專家系統(tǒng)。這些專家系統(tǒng)的基本結(jié)構(gòu)以MYCIN系統(tǒng)為代表的、基于規(guī)則的專家系統(tǒng)。該系統(tǒng)包括知識庫、推理機(jī)、綜合數(shù)據(jù)庫、人—機(jī)接口、解釋程序和知識獲取等六部分，這是日前流行的專家系統(tǒng)結(jié)果。

5基于事例推理技術(shù)

基于事例推理技術(shù)是新興的一種重要的推理技術(shù)，基于事例推理技術(shù)對人的認(rèn)知過程，其基本思路是在進(jìn)行問題求解時(shí)，系統(tǒng)從事例庫中尋找與之相似的事例，并對相似的事例進(jìn)行適當(dāng)?shù)男拚詽M足當(dāng)前問題的要求，同時(shí)將這個(gè)解存儲到事例庫中。若以后遇到同樣的問題，系統(tǒng)就不重復(fù)上述的過程，而是直接得到一個(gè)完全匹配的解，這就是基于事例推理系統(tǒng)自身的學(xué)習(xí)能力?；谑吕评砑夹g(shù)經(jīng)過多年的研究，已經(jīng)取得了很大的成果，并在許多的領(lǐng)域得到了廣泛的應(yīng)用。眾所周知，專家之所以能夠成為某一領(lǐng)域的權(quán)威，并不在于他們超人的智慧和新奇的構(gòu)思，而在于他們擁有大量專門的知識和經(jīng)驗(yàn)，特別是那些從實(shí)踐中摸索和積累的啟發(fā)性知識。這種知識往往有時(shí)模糊的、非邏輯的，甚至是潛意識的，然而正是它們構(gòu)成了人類認(rèn)識問題和解決問題的相當(dāng)重要的知識來源?；谑吕评淼幕舅枷刖褪腔诖硕岢鰜淼??；谑吕评砑夹g(shù)的產(chǎn)生是基于自然界的兩個(gè)原則：一個(gè)原則是世界是規(guī)則的，即相同的問題有著相同的解決方法，因此，以往類似問題的解決方法對新問題來說是一個(gè)有用的、好的開端;另一個(gè)原則是同類型的問題會再次發(fā)生，因此，將來出現(xiàn)的問題可能會與現(xiàn)在的問題類似。

基于事例推理技術(shù)是人工智能的最新進(jìn)展，符合專家迅速、準(zhǔn)確地求解新問題的過程，因而這種從過去的相關(guān)事例推理的思想非常吸引人。從病人選擇醫(yī)生的情況可以看出，事例經(jīng)驗(yàn)和分析能力在解決問題時(shí)所起的作用，準(zhǔn)確地檢查、分析和操縱過去求解問題的能力，這在許多領(lǐng)域中是很重要的。面對復(fù)雜的決策問題，決策者首先采用的是直覺思維方式，即將現(xiàn)實(shí)問題映射到過去解決類似的問題上，通過調(diào)整舊問題的解，試圖尋找新問題的解決方法。計(jì)算機(jī)不會健忘，如果讓它們記住正確的東西，我們就可以享受自己或他人過去的成功經(jīng)驗(yàn)，這就是基于事例推理技術(shù)所體現(xiàn)的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。基于事例的問題求解方法非常適用于沒有很強(qiáng)的理論模型和領(lǐng)域知識不完全、難以定義或定義不一致而經(jīng)驗(yàn)豐富的決策環(huán)境中。從決策任務(wù)的適應(yīng)性觀點(diǎn)看，任務(wù)的結(jié)構(gòu)總在變化，而相應(yīng)的知識調(diào)整不可能完全反映深層的因果機(jī)制，這是基于事例推理有效解決問題的關(guān)鍵所在。

6其它幾種投標(biāo)報(bào)價(jià)策略

除了上述幾項(xiàng)策略外，常用的投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧有：

1、以信取勝。依靠企業(yè)長期形成的良好社會信譽(yù)，技術(shù)和管理上的優(yōu)勢，優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務(wù)措施，健全的質(zhì)量保證體系，合理的價(jià)格和工期等因素爭取中標(biāo)。

2、以謙取勝。在保證施工質(zhì)量和工期以及工程成本的前提下，降低報(bào)價(jià)對業(yè)主具有較強(qiáng)的吸引力。從投標(biāo)單位的角度出發(fā)，采取這一策略也可能有長遠(yuǎn)的考慮，通過降低價(jià)格擴(kuò)大工程來源，從而降低固定成本在各個(gè)工程上的返銷比例，因此既能降低工程成本，又能為降低新投標(biāo)工程的承包價(jià)格創(chuàng)造條件。

3、以快取勝。通過采取有效措施縮短施工工期，并保證進(jìn)度計(jì)劃的合理性和可行性，以及工程的高質(zhì)量，從而使招標(biāo)工程早投產(chǎn)、早收益，以吸引業(yè)主，同時(shí)也相應(yīng)降低了工程成本。

4、采用低報(bào)價(jià)高索賠的策略。在招標(biāo)文件中不是確定承包價(jià)格的條件下，可依據(jù)招標(biāo)文件中不明確之處并有可能據(jù)此索賠時(shí)，可報(bào)低價(jià)先爭取中標(biāo)，再尋找索賠機(jī)會。采用這種策略就要求施工企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)技術(shù)人員在索賠事務(wù)方面具有相當(dāng)成熟的經(jīng)驗(yàn)。

5、采用長遠(yuǎn)發(fā)展的策略。其目的不在于當(dāng)前的招標(biāo)工程上獲利，而著眼于發(fā)展，爭取以后的優(yōu)勢，如為了開辟新市場，以及某項(xiàng)工程對企業(yè)未來發(fā)展有重要意義等，寧可在當(dāng)前招標(biāo)工程上以微利的價(jià)格參與競爭。