投標單位在進行投標過程中，策略的運用是相當重要的,下面介紹幾種主要的投標報價策略：

1獲得較高利潤的報價策略

投標報價時，既要考慮企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，也要分析投標項目的特點。按照工程項目的不同特點、類別、施工條件等來選擇報價策略。而所謂的獲得較高利潤的報價策略，就是在報價時選擇高利潤的報價方式。也就是說，在遇到如下情況報價可高一些：施工條件差的工程;總價低的小工程，以及自己不愿做、又不方便投標的工程;特殊工程，如港口碼頭、地下開挖工程等;工期要求急的工程;投標對手少的工程;支付條件不理想的工程;專業(yè)要求高的技術密集型工程，假如本公司在這方面有專長，聲望也較高就可以選擇高利潤的報價方式。

2低價競標策略

低價競標策略就是建筑施工企業(yè)在某種特定的條件和環(huán)境下進行投標時，不得不采用的一種策略和手段，這里所講的低價競標是一個相對的概念，“高”和“低”皆有一種客觀的度，低于這個度的低價競爭，實際上具有破壞市場的惡性競爭的作用，但是投標單位若如他所愿能夠中標，對該投標單位來說也未免不是好事，至少可以提升它的知名度。所以，有些投標單位采用低價競標策略當然也有其必然性和必要性。同時，這種低價競標也是投標人在投標策略中所用的一種方法，有時也不是有惡意地去破壞市場的公平競爭的。

3不平衡報價法

不平衡報價法是一個工程項目總報價基本確定后，通過調整內部各個項目的報價，具有既不提高總報價、不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益的作用。一般可以考慮在以下幾方面的情況下采用不平衡報價法：

1、若招標圖紙上計算的工程數(shù)量比招標文件中工程量清單上的數(shù)量大時，可提高其報價單價;反之，應降低其報價單價，以利其他單價的調整。

2、若在今后的施工過程中，有可能發(fā)生業(yè)主、設計單位或施工單位提出的經批準的優(yōu)化設計或變更設計，從而導致工程數(shù)量的增加，可提高其報價單價;反之，則降低其報價單價。

3、根據(jù)現(xiàn)場踏勘的地形、地貌資料，結合招標文件的計量原則，若在實際施工中地質發(fā)生了變化(土變石，水上、水下基坑開挖土石方變化、地基處理、換填拋石、樁基等)，現(xiàn)場簽證估計可能會增加工程量時，可提高其報價單價。

4、在基礎工程、隱蔽工程或施工過程中，通過努力可以使其工程數(shù)量可能比招標文件中工程量清單上的數(shù)量多時，可以提高其報價單價。對工程量清單中列有的數(shù)量，但招標文件的計量原則不允許支付的項目，可降低其報價單價。

5、在招標文件的工程量清單中，雖列有項目，但無數(shù)量，而在實際施工中又可能遇到時，可提高其報價，即使以后不遇到也可適當提高報價，因為無數(shù)量的項目不影響總報價。

6、在招標文件的工程量清單中的路面、安全設施等，因受標段的長度限制，其數(shù)量也相應受限制的項目，可適當降低其報價單價。

7、對專業(yè)性較強的項目，考慮到將來業(yè)主有可能統(tǒng)一施工或制定分包時，可降低其報價。

除了上述所介紹的幾種投標報價策略和方法之外，相關的投標報價的方法還有很多，實際上，投標報價決策所面臨的問題紛繁復雜，這是因為投標人中標后履行合同發(fā)生的實際成本、履行合同實際質量均不確定，把這些不確定性的指標綜合成投標價，則投標價也具有不確定性和不精確性。因此，要真正準確而且有把握地確定一項工程施工項目的投標報價，往往需要對不同的策略、技巧進行綜合的運用和平衡，才能提高中標的概率。

4報價決策模型

在投標報價決策方面，為了要更準確地確定投標報價的準確性,中國的學者在這個方向上作了大量的努力。比如，肖*品曾給出了一個投標的報價決策模型，依賴投標企業(yè)的報價估計值與標底之比建立投標效用值，應用“大中求小”的決策準則求出投標企業(yè)的最佳報價比，作為競爭的策略。在應用這個報價決策模型時，為此需要掌握競爭各方參與投標活動的全部歷史資料與當前狀態(tài)，而且要認為當前狀態(tài)是勝負的關鍵。這種報價決策模型在理論研究上有一定的合理性。清華大學土木工程系于1989～1991年研制了國際投標報價實用與數(shù)學專家系統(tǒng)ESBOP。該系統(tǒng)在數(shù)據(jù)管理方面可以對建筑材料價格、分項工程人工、材料和大型機械臺班實物消耗定額、大型機械臺班費、取費系數(shù)、管理費和工程量清單等文件進行日常管理。在確定報價方面，該系統(tǒng)允許用戶自動擬定計算規(guī)則，并存入知識庫，對已有的知識庫文件可以進行補充、修改和刪除。在計算過程中，具有一定的準確性。

在國外，加拿大的AnaheimTechnologies公司已經成功地開發(fā)了一套商用專家系統(tǒng)，用于確定多風險因素的最優(yōu)投標報價。除此之外，還有一些專家系統(tǒng)。這些專家系統(tǒng)的基本結構以MYCIN系統(tǒng)為代表的、基于規(guī)則的專家系統(tǒng)。該系統(tǒng)包括知識庫、推理機、綜合數(shù)據(jù)庫、人—機接口、解釋程序和知識獲取等六部分，這是日前流行的專家系統(tǒng)結果。

5基于事例推理技術

基于事例推理技術是新興的一種重要的推理技術，基于事例推理技術對人的認知過程，其基本思路是在進行問題求解時，系統(tǒng)從事例庫中尋找與之相似的事例，并對相似的事例進行適當?shù)男拚詽M足當前問題的要求，同時將這個解存儲到事例庫中。若以后遇到同樣的問題，系統(tǒng)就不重復上述的過程，而是直接得到一個完全匹配的解，這就是基于事例推理系統(tǒng)自身的學習能力。基于事例推理技術經過多年的研究，已經取得了很大的成果，并在許多的領域得到了廣泛的應用。眾所周知，專家之所以能夠成為某一領域的權威，并不在于他們超人的智慧和新奇的構思，而在于他們擁有大量專門的知識和經驗，特別是那些從實踐中摸索和積累的啟發(fā)性知識。這種知識往往有時模糊的、非邏輯的，甚至是潛意識的，然而正是它們構成了人類認識問題和解決問題的相當重要的知識來源?；谑吕评淼幕舅枷刖褪腔诖硕岢鰜淼??；谑吕评砑夹g的產生是基于自然界的兩個原則：一個原則是世界是規(guī)則的，即相同的問題有著相同的解決方法，因此，以往類似問題的解決方法對新問題來說是一個有用的、好的開端;另一個原則是同類型的問題會再次發(fā)生，因此，將來出現(xiàn)的問題可能會與現(xiàn)在的問題類似。

基于事例推理技術是人工智能的最新進展，符合專家迅速、準確地求解新問題的過程，因而這種從過去的相關事例推理的思想非常吸引人。從病人選擇醫(yī)生的情況可以看出，事例經驗和分析能力在解決問題時所起的作用，準確地檢查、分析和操縱過去求解問題的能力，這在許多領域中是很重要的。面對復雜的決策問題，決策者首先采用的是直覺思維方式，即將現(xiàn)實問題映射到過去解決類似的問題上，通過調整舊問題的解，試圖尋找新問題的解決方法。計算機不會健忘，如果讓它們記住正確的東西，我們就可以享受自己或他人過去的成功經驗，這就是基于事例推理技術所體現(xiàn)的一個優(yōu)點?；谑吕膯栴}求解方法非常適用于沒有很強的理論模型和領域知識不完全、難以定義或定義不一致而經驗豐富的決策環(huán)境中。從決策任務的適應性觀點看，任務的結構總在變化，而相應的知識調整不可能完全反映深層的因果機制，這是基于事例推理有效解決問題的關鍵所在。

6其它幾種投標報價策略

除了上述幾項策略外，常用的投標報價技巧有：

1、以信取勝。依靠企業(yè)長期形成的良好社會信譽，技術和管理上的優(yōu)勢，優(yōu)良的工程質量和服務措施，健全的質量保證體系，合理的價格和工期等因素爭取中標。

2、以謙取勝。在保證施工質量和工期以及工程成本的前提下，降低報價對業(yè)主具有較強的吸引力。從投標單位的角度出發(fā)，采取這一策略也可能有長遠的考慮，通過降低價格擴大工程來源，從而降低固定成本在各個工程上的返銷比例，因此既能降低工程成本，又能為降低新投標工程的承包價格創(chuàng)造條件。

3、以快取勝。通過采取有效措施縮短施工工期，并保證進度計劃的合理性和可行性，以及工程的高質量，從而使招標工程早投產、早收益，以吸引業(yè)主，同時也相應降低了工程成本。

4、采用低報價高索賠的策略。在招標文件中不是確定承包價格的條件下，可依據(jù)招標文件中不明確之處并有可能據(jù)此索賠時，可報低價先爭取中標，再尋找索賠機會。采用這種策略就要求施工企業(yè)相關業(yè)務技術人員在索賠事務方面具有相當成熟的經驗。

5、采用長遠發(fā)展的策略。其目的不在于當前的招標工程上獲利，而著眼于發(fā)展，爭取以后的優(yōu)勢，如為了開辟新市場，以及某項工程對企業(yè)未來發(fā)展有重要意義等，寧可在當前招標工程上以微利的價格參與競爭。