一、招標文件

招投標的第一個程序就是編制招標文件，也就是編寫“標書”。在這個環(huán)節(jié)，業(yè)主(招標人)最重要的就是按照自己的實質(zhì)性要求和條件切實編制招標文件。

在編制標書時要嚴肅認真、一絲不茍，對技術(shù)要求不能有特指，不能指定規(guī)格、品牌和型號等。否則就會造成不公平競爭，其結(jié)果必然會出現(xiàn)糾紛，引發(fā)投標商的質(zhì)疑和投訴。同時也不能有霸王條款和歧視性條款。

二、投標文件

對于投標商來說，要及時準確地掌握招標信息，這是參加投標的前提。要廣泛地關(guān)注有關(guān)媒體。由于邀請投標的范圍是招標人確定的，投標商要獲得邀請招標的信息相對來說比較困難，需要采用多種方法獲取信息。

掌握這些方法，首先要從自身入手，增加本單位和產(chǎn)品的知名度，特別是應(yīng)在本行業(yè)占有重要地位，有較高的市場占有率;二是與一些專職招標機構(gòu)或采購頻繁的實體(業(yè)主)建立較為密切的聯(lián)系，使他們對你的產(chǎn)品有一些了解。

《招標投標法》規(guī)定：自招標文件開始發(fā)出之日起至投標人提交投標文件截止之日止，最短不得少于二十日。在這段時間里，招標人可以對招標文件做出修改，投標商也可以對招標文件提出疑問和要求澄清。投標商在獲得招標信息后，應(yīng)在第一時間確定投標意向和購買招標文件。

我們知道，對于有些產(chǎn)品，隨著時間的不同，價格有很大的變化，一般時間越晚價格越有利，所以，有經(jīng)驗的投標商往往較晚遞交投標文件，采用較晚的市場報價，從而取得一定的優(yōu)勢;有的會在遞交投標文件的前夕，根據(jù)競爭對手和投標現(xiàn)場的情況，最終確定投標報價和折扣率，現(xiàn)場填寫商務(wù)方面的文件。

例如，投標文件規(guī)定保證金的金額為投標報價的2%，如果能夠較晚地提交這個報價，那么一方面可以對自己的報價保密，另一方面可以針對獲得的情況采取不同的報價策略;如果是采用外幣報價，那么可以在提交投標文件截止之日的當天遞交投標文件，這樣可以充分利用國際市場匯率的變化，選擇最佳的投標報價。

由于《招標投標法》規(guī)定投標文件對招標文件提出的實質(zhì)性要求和條件必須做出響應(yīng)，投標商如果把握不準實質(zhì)性和非實質(zhì)性之間的界限，應(yīng)不厭其煩地向招標人進行詢問，而且最好以書面方式進行。

當自己的產(chǎn)品與某些實質(zhì)性要求有一定差距時，需要在投標文件中的偏離表上做出詳細的說明。如果偏差過大，無法完全響應(yīng)時，應(yīng)考慮放棄某一項產(chǎn)品的投標，以保證其他產(chǎn)品參與投標。

例如，在計算機的招投標中，往往需要對多種產(chǎn)品進行招投標，有的可能對招標文件分包售出。例如臺式機為一包、筆記本電腦為另一包等。有的投標商生產(chǎn)的臺式機比較符合要求，而筆記本電腦較差，不符合實質(zhì)性響應(yīng)的要求和條件，這時，該投標商就完全可以考慮舍棄筆記本電腦的投標，專心進行臺式機的投標。

投標成功三要素：物美、價廉、服務(wù)優(yōu)。

投標商中標與否，關(guān)鍵在信譽。而信譽往往體現(xiàn)在投標商的報價、供貨和售后服務(wù)等方面。

前面提到了選擇什么樣的產(chǎn)品參加投標和采用怎樣的投標報價問題。報價方面，投標商要遵守幾個基本規(guī)則。主要是不能惡性競價，即投標報價不能低于成本價。

《招標投標法》第33條規(guī)定：投標人不得以低于成本的報價競標，也不得以他人名義投標或者以其他方式弄虛作假，騙取中標。但是如有特殊情況，應(yīng)加以說明。

如某廠家在參加投標時，報價低于成本價，但是該廠家在投標文件上說明了原因，即所投產(chǎn)品是該廠家常年庫存積壓產(chǎn)品，所以降價處理。這樣反而使其報價具有了較強的競爭優(yōu)勢而中標。

供貨方面就是要求中標供應(yīng)商一定要按照合同辦事。這方面的教訓(xùn)也是有的，如以前有的中標供應(yīng)商用64M代替128M的內(nèi)存，形成了欺騙行為，從此失去了信譽。

相反有的供應(yīng)商則從使用單位的角度考慮，指出高端配置可能過于奢侈，不能發(fā)揮最大效能，建議采用別的配置，這種負責(zé)的態(tài)度，就容易贏得好感和信任。

售后服務(wù)更是各供應(yīng)商競爭的重要方面。好的供應(yīng)商會在招標文件的服務(wù)實質(zhì)性要求的基礎(chǔ)上進一步提供好的服務(wù)，如提供周邊設(shè)備、延長服務(wù)時間、增加相關(guān)服務(wù)等等。如果抱著“皇帝女兒不愁嫁”的態(tài)度，自恃其產(chǎn)品好，價格居高不下，沒有互惠互利的誠意，更不想提供良好的售后服務(wù)，那最終只能是失敗者。