編者按：今天推薦的文章來自夏雯震博士，他根據(jù)自己多年的法務管理工作經(jīng)驗，對于律師和客戶在探尋雙方意向的階段，總結(jié)了十條打動客戶的規(guī)則。

根據(jù)對于在探尋雙方意向階段的要求，從企業(yè)方的視角出發(fā)，提供以下十條規(guī)則：

　　規(guī)則一：拜訪前對該企業(yè)的事先了解與準備是不二法門

　　企業(yè)與外部律師在意向階段的洽談，通常有兩種方式，不外乎是聯(lián)系律師登門拜訪企業(yè)，以及企業(yè)有關(guān)人員上門會晤律師，以前者更為常見。律師在出發(fā)前，務必要事先了解這家企業(yè)以及所屬行業(yè)領(lǐng)域的一些基本情況，這些信息可以通過互聯(lián)網(wǎng)來收集。如此一來，在交談的過程中可以增加企業(yè)方對于律師的好感，肯定律師的“有備而來”。如果律師什么準備工作也不做，一副“萬事通”的樣子就來開會，如此只會減少企業(yè)對律師的信任感。

　　規(guī)則二：具備全套的形象設(shè)計幷關(guān)注細節(jié)

　　小到名片、信封、信紙，然后是辦公室的裝修風格以及個人的穿著搭理，都會深刻影響企業(yè)方對之的第一印象。一般來說，站在第一線與外部律師接頭的人，在大中型企業(yè)的話主要是企業(yè)內(nèi)部法務人員，在小型企業(yè)的話則往往由企業(yè)負責人親自出馬。如何說服他們，讓他們確信眼前的律師是一位成功人士?所謂的成功律師通常意味著能力比較強，對各方面細節(jié)的要求比較審慎，同時也保障了一定的收入水平。因此，全套形象設(shè)計必須被優(yōu)先重視，因為在商場上往往也是通過這樣去初步認識素未蒙面的對手或合作方。國內(nèi)外知名的律所，必定在這方面下足功夫。

　　另外，很多律師不重視律所網(wǎng)址和專屬辦事郵箱，任意用一些社會郵箱來工作。沒錯，重點似乎是“方便最重要”，但問題是，如此一來很容易讓企業(yè)對于這位律師處理細節(jié)的能力表示懷疑。更何況，一位體面又讓人乍看就覺得很專業(yè)的外部律師，對于企業(yè)而言也是拉出去和對手談判時的一項重要武器，在交換名片的過程中很容易被觀察到這些細節(jié)，所以這一點是律師要特別注意的。

　　規(guī)則三：律師要先扮演好心理師與拉拉隊長的角色

　　企業(yè)負責人通常具有某種程度的自尊與自信，今天是因為遇到案子或者有此需求，所以才想要找律師來協(xié)助解決，這并不意味著他們因此就可以任意被貼上失敗者的標簽。有的律師在意向階段初步了解到企業(yè)的基本案情，便毫不留情地批評企業(yè)的種種不是與不足，似乎以此來顯示自己的能干，這樣的律師實在是個蠢蛋。好的律師必須先肯定企業(yè)好的一面，給予鼓勵，然后再以對事不對人的態(tài)度去提供解決方案，畢竟對方可不是打算花錢請人家來罵自己的。在意向階段，把企業(yè)說得一無是處(哪怕所言不假)的律師，除非另有不可替代的決勝優(yōu)點，否則通常是不會被列為優(yōu)先考慮的。

　　同樣地，有的律師在面對企業(yè)法務人員的時候，總覺得似乎自己在專業(yè)上高對方一等，一副“就是因為你們不懂，所以才會把事情搞砸”的口氣，如此的態(tài)度在爭取案源時絕對是不利的。要知道，法務人員的意見對于企業(yè)選擇外部律師的決定常常具有重要影響力，千萬不要怠慢他們。

　　規(guī)則四：千萬不要舍不得讓對方問問題

　　就像買東西的試用一樣，通常初次接觸時都會需要律師可以針對眼前的案例或服務需求，進行一場“我們可能怎么處理這件事情而且對企業(yè)最有利”的簡報。有的律師擔心“做白工”，給了建議之后卻拿不到委托，這樣豈不是很不劃算?所以，要嘛就是語帶含糊，或者推脫再三，深怕人家竊奪了你的智力勞動成果，其實講難聽點都是敝帚自珍。是啊，確實不一定每一次做完簡報后都必然可以獲得這個案源或長期委托關(guān)系，但就像產(chǎn)品說明書一樣，我們上超市買個東西還會仔細看看合不合用呢，為什么企業(yè)方在掏錢之前不能先探探律師的斤兩?千萬不要讓企業(yè)覺得這位律師是一位不夠大氣的律師，否則要獲得委托的機會不會太大。

　　規(guī)則五：盡可能多舉出類似的案例和處理方式

　　“這位律師到底會不會啊?”“這位到底有沒有經(jīng)驗啊?”這是很多企業(yè)內(nèi)部在開會的時候，就特定律師的表現(xiàn)不滿意時最常有的質(zhì)疑或批評。從目的論而言，企業(yè)當然不愿意見到律師拿他們家的案子來鍛煉自己的執(zhí)業(yè)能力，企業(yè)要的是能夠真的解決問題的律師，所謂“物有所值”，甚至最好是“物超所值”。因此，在意向階段，律師做好可以通過舉例的方式來推銷自己的專業(yè)能力，同時某種程度上也可以避免對于本案解決做法的具體披露。如果舉的是過往親自解決過的案例最具說服力，但如果是缺乏經(jīng)驗的年輕律師，也可以通過盡量多上網(wǎng)搜尋一些既有的確定判決，來加深企業(yè)對于律師綜合能力的印象，也能夠讓企業(yè)放心把這件案子交給律師。

　　規(guī)則六：把解決企業(yè)法律問題的重點放在法律手段

　　眾所皆知地，至少在現(xiàn)階段，一件案子的解決常?？赡苄枰婕胺梢酝馐侄?你懂的!在此省略兩千字)。和企業(yè)第一次見面洽談委托意向，除非企業(yè)主動直接提出這一類的要求，否則請不要開門見山地吹噓律師自己的所謂人脈網(wǎng)絡，甚至提出壓根兒就沒有打算采取法律手段來解決的意見。如果律師太強調(diào)自己在法律手段以外的能力，有時候反而會獲致反效果，帶給人家一種“極其不專業(yè)”的印象，甚至于被看破手腳。

　　當然，適當?shù)乇砻髀蓭煹哪承┥鐣P(guān)系，可以加強企業(yè)的信任感，只是這里要強調(diào)的是，律師必須要搞清楚自己的專業(yè)定位，不要本末倒置了。

　　規(guī)則七：要多多積累法律以外學科的基本常識

　　要知道，企業(yè)里頭除了內(nèi)部法務人員以外，基本上都屬于其他專業(yè)領(lǐng)域的人。律師當然不可能什么都懂，自稱什么都懂的律師只會被當成笑柄而已。然而，律師必須盡可能去了解法律以外學科的基本常識，包括但不限于財務報表怎么看、房地產(chǎn)開發(fā)的各階段重點在哪里、某種產(chǎn)品的銷售周期是怎樣、進出口貿(mào)易的流程是什么等等，一旦遇到相應領(lǐng)域的企業(yè)找上門來探詢時，才能夠有共同的話語氛圍。最忌諱的是完全由意向客戶來幫律師“補課”，因為如此一來只會讓企業(yè)覺得這是一位沒有經(jīng)驗的律師罷了。更何況，如果你對于案子所涉領(lǐng)域一無所知，你有什么底氣接這個案子呢?

　　規(guī)則八：律師的報價通常反映律師的價值

　　此外，在報價方面也是一面學問。企業(yè)基于預算考慮(例如老板重收益)和其他內(nèi)部原因(例如法務重績效)，常常會希望能夠砍價。其實對于企業(yè)而言，法律服務費用相差個幾千、幾萬塊錢，往往不意味著什么，重點在于效果。律師必須要深刻了解到企業(yè)選擇外部律師的過程其實也是一種采購，既然是采購，就會有詢價、報價、比價的過程，嚴謹一點的還會用招標的方式?；蛟S有些企業(yè)人士鐘愛“最低價”，但是大部分的人不會特別堅持最低廉的價格，因為就涉及法律的事務而言，“合用與否”、“辦事效率”以及“解決能力”才是最關(guān)鍵的。律師在詢價過程，不妨考慮采取以下策略：先擬定一個略高于市場上一般行情的服務費標準，再輔以各種配套加值服務或者其他折扣。例如：就眼下的A案堅持一定的收費，但承諾免費或者廉價提供對于B案的服務。這個做法除了讓公司在財務方面好交待，也可以通過對于律師基本收費水平的確立，來形塑這位律師的專業(yè)價值以及在服務市場上的地位。因此，聰明的律師，千萬不要追低價、搶案源，這樣只會讓自己掉價而已。

　　規(guī)則九：最好有自己專屬的異業(yè)合作團隊

　　一件案子往往不僅僅是涉及法律爭議，這里頭可能還需要稅務、會計、估價、投資咨詢和知識產(chǎn)權(quán)代理等專業(yè)人士的參與。與其讓企業(yè)扮演花木蘭的角色，“東市買駿馬，西市買鞍韉”，費時又費力，不妨由律師主動扮演知識管理的窗口，表明已經(jīng)整合了其他專業(yè)服務人士以便提供綜合性地服務(如需)，這樣的話，企業(yè)將能夠感受到“省麻煩”的實惠。當然，在服務費方面，由于涉及多個專業(yè)，自然會相對昂貴，但這是企業(yè)能夠理解的，因為無論如何總是不至于過分超過讓企業(yè)自行分頭去找人的代價。因此，律師平常就要和各種異業(yè)團隊保持良好的關(guān)系，魚幫水，水幫魚，大家共同發(fā)展也是挺好的。

　　規(guī)則十：要與老客戶們保持良好的聯(lián)系

　　“口碑”這玩意兒永遠是最好的營銷利器，律師的很多案源是來自于過往的客戶本身或受其所介紹的第三方。為什么老客戶推薦的是你而不是別的律師?除了對于專業(yè)能力的肯定之外，印象也是很重要的。你不可能強求某家五年前服務過的企業(yè)迄今還記得你，畢竟隨著時間的飛逝，內(nèi)部人事或許改動已大。不過，律師可以通過定期的“主動提醒”來幫助老客戶們隨時記得自己，通過電子郵件發(fā)送的通訊期刊是個好方式，不定期舉辦甚至登門提供免費講座也是很好的作法，并且在不對他們造成打擾的前提下，在這些“提醒”的過程中持續(xù)傳播律師的專長領(lǐng)域和近況。如此一來，這些老客戶們想忘記你都難。而且值得一提的是，企業(yè)內(nèi)部關(guān)于外部法律服務的采購也存在著內(nèi)部核決流程，“這位律師曾經(jīng)為我司/某某公司成功處理好某某類似案件”絕對是在簽核意見中最有說服力的一句話。(作者：夏雯震 來源：“法秀”微信平臺)