上世紀(jì)30年代有這樣一則故事，美國(guó)福特公司電機(jī)出現(xiàn)問(wèn)題，反復(fù)研究仍未找到癥結(jié)所在。

　　電機(jī)專家斯坦門茨經(jīng)過(guò)3天研究，最終只在電路圖上添了一條線就解決了問(wèn)題。老板問(wèn)他要多少報(bào)酬，他說(shuō)：“10000美元。畫一條線值1美元，知道在哪里畫值9999美元?！?/p>

　　這與本文所要傳達(dá)的觀念如出一轍，即客戶要看到最終的價(jià)值成果，而不是你在此過(guò)程中付出了多少努力(即成本)，不能為客戶解決問(wèn)題的法律文書如同廢紙，能給客戶增加價(jià)值的就算只是只言片語(yǔ)也字字千金。

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　　作為律師，大家一定在朋友圈看過(guò)或者自己轉(zhuǎn)載過(guò)類似這樣的文章，大意是說(shuō)，成為律師需要背誦幾十個(gè)科目的法律知識(shí)，閱讀或背誦幾萬(wàn)條法律條文，參加一場(chǎng)通過(guò)率不足10%的司法考試，再經(jīng)過(guò)幾年加班加點(diǎn)的苦日子磨煉才可能做到“寫幾頁(yè)紙收幾千元律師費(fèi)”的境界，從而論述“不要覺得律師費(fèi)，律師背后的付出很辛苦”。

　　此類文章從營(yíng)銷學(xué)上說(shuō)利用了群體標(biāo)識(shí)，律師通過(guò)這種轉(zhuǎn)發(fā)的行為來(lái)標(biāo)識(shí)自己屬于某一個(gè)群體，所以很少見客戶轉(zhuǎn)載類似的文章。而且有一個(gè)有趣的現(xiàn)象，轉(zhuǎn)載此類文章的多數(shù)是低年資律師。

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　　我自己看的時(shí)候很過(guò)癮，但是卻不會(huì)在自己的朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，為什么?因?yàn)槲矣X得不對(duì)勁?？蛻魬?yīng)當(dāng)是為價(jià)值付費(fèi)而不是為成本付費(fèi)。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，如果律師的服務(wù)沒有價(jià)值，給一塊錢都覺得貴了。

　　客戶才不會(huì)關(guān)心你付出了多少成本，他們只在意你創(chuàng)造的價(jià)值!

　　不能為客戶解決問(wèn)題的法律文書如同廢紙，能給客戶增加價(jià)值的只言片語(yǔ)字字千金。

　　律師的價(jià)值如何區(qū)分?

　　從價(jià)值角度，律師分兩種，一種是“價(jià)值存量保護(hù)型”，另一種是“價(jià)值存量創(chuàng)造型”。

　　對(duì)于“價(jià)值存量保護(hù)型”律師，客戶產(chǎn)生了一個(gè)糾紛，比如借貸糾紛、商品房買賣合同糾紛、家事糾紛等等，都使客戶的價(jià)值存量面臨被“稀釋”、“剝奪”、“侵占”、“削減”等現(xiàn)實(shí)風(fēng)險(xiǎn)。

　　客戶找到律師，律師可以幫助客戶的價(jià)值存量不發(fā)生上述情況，消除了現(xiàn)實(shí)風(fēng)險(xiǎn)，這就是一個(gè)合格的律師。但這并不是律師的終極目標(biāo)，因?yàn)榧m紛永遠(yuǎn)沒有完結(jié)的時(shí)候。

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　　對(duì)于“價(jià)值存量創(chuàng)造型”律師，客戶往往并沒有現(xiàn)實(shí)糾紛，而是想要?jiǎng)?chuàng)造一種商品或服務(wù)，比如融資上市、發(fā)債、并購(gòu)交易、創(chuàng)業(yè)、股權(quán)激勵(lì)、股權(quán)架構(gòu)設(shè)計(jì)、家族企業(yè)資產(chǎn)管理、海外置業(yè)、移民、婚姻財(cái)產(chǎn)隔離等等。

　　客戶找到律師，是希望律師可以幫助自己更好的實(shí)現(xiàn)上述目的，為客戶創(chuàng)造尚不存在的價(jià)值。這類業(yè)務(wù)是律師追究的終極目標(biāo)，因?yàn)閮r(jià)值創(chuàng)造同樣沒有完結(jié)的時(shí)候，但社會(huì)整體福祉在增加。

　　律師的價(jià)值如何體現(xiàn)?

　　1、服務(wù)過(guò)程的可視化

　　律師覺得客戶看不到自己的付出，客戶覺得律師不明白自己的苦衷，雙方就像彼此不信任和“無(wú)話可談”的情侶，面對(duì)未知的未來(lái)時(shí)畏畏縮縮彼此猜忌。溝通、展示和交流，彼此坦誠(chéng)相待，讓我明白你的苦衷，讓你看到我的付出，豈不更好。

　　對(duì)于訴訟業(yè)務(wù)而言，可以將訴訟流程化。

　　既然訴訟在法院那里都是需要“按流程辦事”，為什么在律師這里就變成“憑經(jīng)驗(yàn)看著辦”呢?

　　訴訟本質(zhì)上并不僅僅是為客戶解決一個(gè)糾紛而已，它其實(shí)是律師、國(guó)家司法機(jī)關(guān)、客戶和第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)的力量，共同解決經(jīng)濟(jì)發(fā)展某一個(gè)環(huán)節(jié)的問(wèn)題，既然如此，訴訟流程中完全可以把上述主體都納入進(jìn)來(lái)。

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　　從橫向上看，從客戶產(chǎn)生糾紛開始(部分顧問(wèn)單位的客戶可從糾紛尚未產(chǎn)生開始)，到信息收集、談判、工作計(jì)劃制定、盡職調(diào)查、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、委托合同簽訂等等到出庭訴訟、庭審總結(jié)復(fù)盤、第三方服務(wù)合作到最后知識(shí)管理，一整條流水線。

　　從縱向上看，對(duì)于其中重要的節(jié)點(diǎn)，如盡職調(diào)查、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、庭審策略、模擬法庭等等，初級(jí)階段時(shí)可以將其中涉及的文書規(guī)范化，既可以提高效率，又容易提高品牌辨識(shí)度。高級(jí)階段則是擴(kuò)展到其他領(lǐng)域，達(dá)到“視覺錘”的效果。只做一個(gè)案子，就有可能把自己做成專家，這已經(jīng)不是一個(gè)靠經(jīng)驗(yàn)積累技能的時(shí)代了。

　　對(duì)于非訴業(yè)務(wù)而言，可以將服務(wù)產(chǎn)品化。

　　不管你是從事新三板、融資并購(gòu)、IPO還是股權(quán)激勵(lì)、架構(gòu)設(shè)計(jì)等等，都可以將已經(jīng)經(jīng)辦的案件，借助大數(shù)據(jù)分析、理論知識(shí)輔助等手段，將服務(wù)內(nèi)容產(chǎn)品化。

　　將服務(wù)產(chǎn)品化的優(yōu)點(diǎn)在于，既可以讓律師總結(jié)自己的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行初級(jí)的知識(shí)管理;又可以提高工作效率，把握其中風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn);還可以讓新手快速融入，降低本團(tuán)隊(duì)新手接觸門檻，縮短培養(yǎng)期。

　　對(duì)于顧問(wèn)業(yè)務(wù)而言，將上述兩種合并，在服務(wù)過(guò)程實(shí)行流程化，服務(wù)結(jié)果產(chǎn)化。

　　客戶也分類型，有些客戶屬于“價(jià)格敏感型”，對(duì)于律師服務(wù)的需求往往在定紛止?fàn)幧?，并不?huì)太冒進(jìn)，此時(shí)律師可以更多的突出自己的付出(即成本)，讓客戶感知到你每一項(xiàng)“定紛止?fàn)帯惫ぷ鞯膬r(jià)值(此處的成本轉(zhuǎn)化為價(jià)值)，在收費(fèi)上更多的實(shí)行固定收費(fèi)。

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　　人工智能思維其中一種就是數(shù)據(jù)分析思維，美國(guó)已經(jīng)有人工智能可以通過(guò)收集抑郁癥患者的各項(xiàng)指標(biāo)來(lái)綜合分析治療效果的好壞，其準(zhǔn)確度超過(guò)經(jīng)驗(yàn)豐富的醫(yī)生，這種思維完全可以用在顧問(wèn)業(yè)務(wù)上。

　　此外，從客戶的心理上分析，每個(gè)人都會(huì)跟自己覺得舒服的人在一起，通過(guò)分析客戶在服務(wù)過(guò)程中的言談舉止、風(fēng)險(xiǎn)偏好、生活習(xí)慣、過(guò)往經(jīng)歷，甚至星座屬相等等，來(lái)了解客戶對(duì)于法律服務(wù)需求的關(guān)注點(diǎn)，從而調(diào)整我們我們自己的服務(wù)內(nèi)容和方式。

　　2、服務(wù)對(duì)象的類型化

　　客戶也分類型，有些客戶屬于“價(jià)格敏感型”，對(duì)于律師服務(wù)的需求往往在“定紛止?fàn)帯吧?，并不?huì)太冒進(jìn)，此時(shí)律師可以更多的突出自己的付出(即成本)，讓客戶感知到你每一項(xiàng)”定紛止?fàn)帯肮ぷ鞯膬r(jià)值(此處的成本轉(zhuǎn)換為價(jià)值)，在收費(fèi)上更多的實(shí)行固定收費(fèi);

　　有些客戶屬于“價(jià)值敏感型”，偏重高風(fēng)險(xiǎn)也高收益的市場(chǎng)行為，他們更多的看重律師為他們創(chuàng)造的新的價(jià)值而不是成本，對(duì)于此類客戶，展示的重點(diǎn)就應(yīng)當(dāng)放在你的工作的亮點(diǎn)和貢獻(xiàn)上。

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　　此外，從客戶的心理上分析，每個(gè)人都會(huì)跟自己覺得舒服的人在一起，通過(guò)分析客戶在服務(wù)過(guò)程中的言談舉止、風(fēng)險(xiǎn)偏好、生活習(xí)慣、過(guò)往經(jīng)歷，甚至星座屬相等等，來(lái)了解客戶對(duì)于法律服務(wù)需求的關(guān)注點(diǎn)，從而調(diào)整我們自己的服務(wù)內(nèi)容和方式。

　　比如天秤座客戶求平衡，律師服務(wù)既要注重風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避又要注重價(jià)值創(chuàng)造，給客戶多些選擇;獅子座客戶關(guān)注自我，律師做好自己“軍師”的角色即可;處女座客戶在意細(xì)節(jié)的完美和邏輯的嚴(yán)密，律師應(yīng)在細(xì)節(jié)上打動(dòng)客戶等等。

　　3、服務(wù)方式的多樣化

　　在手機(jī)已經(jīng)智能化，甚至可穿戴設(shè)備和VR、AR設(shè)備都開始走進(jìn)普通人家的時(shí)代，通過(guò)軟件的手段全方面、多元化、實(shí)時(shí)化的展示自己的服務(wù)過(guò)程，既可以將團(tuán)隊(duì)律師無(wú)縫連接起來(lái)，又可以給客戶新的服務(wù)呈現(xiàn)方式。

　　比如說(shuō)，現(xiàn)有的律所管理軟件基本是針對(duì)律師的，很少對(duì)客戶開放相應(yīng)功能，軟件開發(fā)者完全可以開發(fā)客戶版塊，將律師服務(wù)流程中對(duì)客戶開放部分訪問(wèn)權(quán)，客戶可以對(duì)其中的服務(wù)內(nèi)容在線提出意見或提供信息，從而使得律師服務(wù)不再是律師自己的事情。

　　法院可以給代理人一個(gè)案件查詢碼，律師為何不給客戶一個(gè)案件查詢碼，讓客戶實(shí)時(shí)獲知案件進(jìn)展呢?

　　法律雖然屬于文科，但很多時(shí)候，律師服務(wù)其實(shí)是工程學(xué)的問(wèn)題。

　　律師的價(jià)值如何創(chuàng)造?

　　兩種途徑，一種是開創(chuàng)新的領(lǐng)域，另一種是在現(xiàn)有領(lǐng)域深入挖掘，擴(kuò)展廣度和深度。

　　1、先說(shuō)第一種，開創(chuàng)新的領(lǐng)域。

　　創(chuàng)新并不難，難在難以突破自己的認(rèn)知局限。律師服務(wù)絕不僅僅是法律層面的事情，它是融合在社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方方面面各個(gè)環(huán)節(jié)上的，經(jīng)濟(jì)政策改變、高新技術(shù)革新、人口出生率降低，甚至外交政策的改變都可能影響法律服務(wù)行業(yè)，律師應(yīng)關(guān)注這些領(lǐng)域提前布局，比他人先一步進(jìn)入。

　　比如說(shuō)，中國(guó)一直是人口紅利大國(guó)，人口紅利帶來(lái)制造業(yè)的崛起，而制造業(yè)的崛起帶來(lái)大量的勞資糾紛、經(jīng)濟(jì)合同糾紛和顧問(wèn)業(yè)務(wù)等等。

　　據(jù)某律師團(tuán)隊(duì)的勞資糾紛大數(shù)據(jù)報(bào)告顯示，制造業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的勞資糾紛占比超過(guò)70%。人口出生率降低，意味著人口紅利期已經(jīng)過(guò)了，且不說(shuō)老齡化使得中國(guó)老年人法律服務(wù)市場(chǎng)(養(yǎng)老院、商業(yè)保險(xiǎn)、老年人保健投資、老年人醫(yī)療糾紛等)大量增加，機(jī)器人代替人工，大量人口富余起來(lái)，小規(guī)模創(chuàng)業(yè)熱潮會(huì)再度興起。

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　　再比如，共享經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使得人們對(duì)于物質(zhì)的所有權(quán)不再熱衷而關(guān)注使用權(quán)，若房屋共享，房地產(chǎn)交易糾紛就更多的偏向房地產(chǎn)租賃糾紛;機(jī)器人大生產(chǎn)替代人工使得高科技企業(yè)吸納更多資本;

　　智能家居的普及使得公民信息的泄露，數(shù)據(jù)糾紛成為藍(lán)海;人類整體壽命的延長(zhǎng)，使得六十歲退休后可用時(shí)間大大增加，再度創(chuàng)業(yè)而不是安享晚年成為可能;“一帶一路”帶出去的是中國(guó)的高鐵和橋梁，帶回來(lái)的是中國(guó)律師的海外業(yè)務(wù)等等。

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　　2、第二種，深耕傳統(tǒng)領(lǐng)域，擴(kuò)展廣度和深度，發(fā)展新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　對(duì)于很多律師來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)就像雞肋，棄之可惜，食之無(wú)味。比如交通事故糾紛，對(duì)于大多數(shù)律師來(lái)說(shuō)，無(wú)非就是按照最高法規(guī)定的幾項(xiàng)賠償內(nèi)容進(jìn)行一一對(duì)應(yīng)而已，但北京元甲律所卻可以連客戶需要準(zhǔn)備的親屬關(guān)系證明的模板都設(shè)計(jì)好了，其細(xì)節(jié)之深令人不寒而栗。

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　　比如勞資糾紛，不僅僅是勞動(dòng)者與公司爭(zhēng)執(zhí)的那點(diǎn)工資和社保，還有公司的人才培養(yǎng)制度，甚至創(chuàng)新動(dòng)力和戰(zhàn)略布局。已經(jīng)離職的員工不是公司的敵人，可以是公司的“盟友”，勞資糾紛律師不應(yīng)該止步于“勞資糾紛終結(jié)時(shí)”。

　　大量與人才培養(yǎng)有關(guān)的專項(xiàng)法律服務(wù)可以開發(fā)，甚至可以從一件勞資糾紛看到公司運(yùn)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)?！耙蝗~知秋”，誰(shuí)說(shuō)勞資糾紛業(yè)務(wù)不可以發(fā)展出專項(xiàng)和顧問(wèn)呢。

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　　綜上，對(duì)于律師而言，所提供的絕不僅僅是法律服務(wù)，過(guò)程中涉及的知識(shí)也絕不僅僅是法律知識(shí)，還包括經(jīng)濟(jì)學(xué)、商業(yè)管理、社會(huì)心理甚至歷史學(xué)的知識(shí)。

　　只有將多種學(xué)科知識(shí)所形成的認(rèn)知系統(tǒng)化，在服務(wù)方式上進(jìn)行創(chuàng)新，把客戶的關(guān)注點(diǎn)放在律師的價(jià)值上，才能真正掌握主動(dòng)權(quán)。

　　(源自iCourt法秀，作者王平，原標(biāo)題《律師，客戶在乎的是你的價(jià)值而不是成本》)