但凡是分家，總歸少不了數(shù)字，哪些是你的，哪些是我的，少不了你欠我多少，我欠你多少，少不了哪些該欠，哪些不該欠……諸如種種的爭執(zhí)爭論，尤其是當(dāng)涉及到公家錢時，尤為慎之又慎。

基于并購項(xiàng)目通常會在并購協(xié)議中就項(xiàng)目收購過程中的投資收益保障、項(xiàng)目問題規(guī)范等等問題予以明確規(guī)范，一旦并購后出現(xiàn)整合失敗，新賬老賬一起開算，所有的開算都圍繞數(shù)字開始。那么通常會涉及到哪些數(shù)字呢？

作為投資方而言，通常享有的債權(quán)方面包括：

第一類是投資收益保障金額或者說是業(yè)績承諾金額?；谕顿Y方對項(xiàng)目的超前看好以及原股東的信心與承諾，雙方會事先在并購協(xié)議中就并購后每年目標(biāo)公司應(yīng)達(dá)到的凈利潤做出約定，如當(dāng)年實(shí)現(xiàn)不了，通常會要求原股東進(jìn)行補(bǔ)償。整合失敗后的，這筆賬當(dāng)然得算。按照當(dāng)初約定的計(jì)算依據(jù)、補(bǔ)償方式、補(bǔ)償期限進(jìn)行計(jì)算，同時需考慮是否存在影響目標(biāo)公司利潤實(shí)現(xiàn)的超出雙方當(dāng)事人預(yù)期的不可抗力影響事件，基于公司管控方面，是否能夠給予一定程度的減免或豁免。

第二類是并購后，投資方或投資方股東或關(guān)聯(lián)方對目標(biāo)公司的借款，這筆賬必須算。整合失敗后，不論到不到期，都得算進(jìn)去，利息按照約定計(jì)算。

第三類是并購后，目標(biāo)公司、目標(biāo)公司新股東和相關(guān)關(guān)聯(lián)方對原股東、原股東股東和相關(guān)關(guān)聯(lián)方的應(yīng)收賬款其他應(yīng)收賬款，對于這部分需具體分析，結(jié)合財(cái)務(wù)審計(jì)人員一并計(jì)算，截止某一時點(diǎn)的本金是多少、利息是多少、利息計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)是什么、有無簽署協(xié)議、協(xié)議簽署效力問題等等，都需要考慮。此外，還需要考慮關(guān)聯(lián)方的認(rèn)定，不能一股腦的什么都納入進(jìn)來。

第四類是并購后，基于項(xiàng)目本身存在問題，原股東逾期未能整改時應(yīng)承擔(dān)的相關(guān)剝離義務(wù)、違約責(zé)任等，此時需明確被剝離對象、剝離方式、剝離定價依據(jù)、違約金計(jì)算方式等。

第五類是并購后，基于目標(biāo)公司人員社?；蜃》抗e金補(bǔ)繳問題。通常如有員工主張相關(guān)權(quán)益，待應(yīng)補(bǔ)繳的社保及住房公積金金額以解決員工訴求所產(chǎn)生的費(fèi)用確定后，由原股東予以承擔(dān)。

……

作為原股東，通常而言享有的債權(quán)方面包括：

第一類是并購交易對價。通常對于并購交易價款的支付都是分期，需要待一定條件成就后方可進(jìn)行支付。整合失敗后，這筆張當(dāng)然得算。還需不需要支付，如需要支付，支付多少，還有哪些條件需要原股東去兌現(xiàn)。這些都得考量。

第二類是并購后，原股東、原股東股東、相關(guān)關(guān)聯(lián)方對目標(biāo)公司新股東和相關(guān)關(guān)聯(lián)方的應(yīng)收賬款其他應(yīng)收賬款。對于這部分需具體分析，結(jié)合財(cái)務(wù)審計(jì)人員一并計(jì)算，截止某一時點(diǎn)的本金是多少、利息是多少、利息計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)是什么、有無簽署協(xié)議、協(xié)議簽署效力問題等等，都需要考慮。此外，如并購協(xié)議約定相關(guān)內(nèi)容應(yīng)收其他應(yīng)收賬款的回收期限，對于回購情況通常需要由第三方機(jī)構(gòu)出具專項(xiàng)審計(jì)報(bào)告進(jìn)行確認(rèn)。

……

就投資方與原股東在涉及往來款中存在的債權(quán)債務(wù)會存在一定的抵消，這部分需要財(cái)務(wù)審計(jì)人員予以確認(rèn)。

在各方權(quán)益梳理清楚后，通常來說原股東會欠投資方一定的款項(xiàng)，通常來說款項(xiàng)金額不會太少，很多時候大到足以壓倒原股東，這也就是為什么“分家”項(xiàng)目談判時間持續(xù)之久、談判過程異常艱難的主要原因之一。

一、權(quán)益算清了，拿什么補(bǔ)坑

對于并購后整合失敗的原股東，“分家”通常需要拿全部的家底來補(bǔ)坑，即便是這樣，很多時候坑依然難補(bǔ)。

第一種方式，拿現(xiàn)金來補(bǔ)。這對投資方而言是最受歡迎的，但是對原股東而言是最難的，當(dāng)初多數(shù)是奔著錢合作的，哪里能有多余的現(xiàn)錢來補(bǔ)。于此種方式而言，可提但不可談。

第二種方式，拿目標(biāo)公司分紅來補(bǔ)。于投資方而言通常會暫緩該種方式，對原股東而言是相對傾向的方式，尤其是在收購之前尚未利潤未分配時，尤其是在目標(biāo)公司效益相對較好時。但是大多數(shù)情況下，目標(biāo)公司效益并不是很好。因此，此種方式依舊可提但尚需情況而定能談多少。

第三種方式，拿目標(biāo)公司的股權(quán)。前期合并，投資方通常僅購買能夠?qū)崿F(xiàn)控股的一定比例的股權(quán)，其余股權(quán)仍由原股東來購買。在整合失敗后，原股東無奈之下也會愿意拿股權(quán)進(jìn)行抵頂。但是如果目標(biāo)公司效益不好負(fù)債累累的情況下，此時的股權(quán)價值可想而知。如以股權(quán)相抵通常還需要考慮股權(quán)收購過程中的稅費(fèi)承擔(dān)，當(dāng)然通常會由原股東承擔(dān)。對于該部分股權(quán)定價，仍需要由第三方審計(jì)評估機(jī)構(gòu)予以審計(jì)評估并經(jīng)上級部門或?qū)＜覐?fù)核后方可作為定價的依據(jù)。

第四種方式，拿原股東、原股東的股東和相關(guān)關(guān)聯(lián)方對目標(biāo)公司等享有的債權(quán)進(jìn)行沖抵。此種情況下對于雙方而言都是比較可接受的。但是對于各方往來的核算確認(rèn)比較耗時，這其中必然會涉及到很多爭執(zhí)，會對某些往來款項(xiàng)不認(rèn)或者對某些金額不認(rèn)。尤其是涉及到最終實(shí)際債權(quán)人屬于其他第三方時，這部分的沖抵需要多方協(xié)調(diào)才能確認(rèn)。同時需要簽署多份債權(quán)債務(wù)沖頂協(xié)議等文件作為附隨文件。

第五種方式，其他資產(chǎn)。此處的其他資產(chǎn)，是指除上述四種方式以外的，通常會有原股東、原股東的股東和相關(guān)關(guān)聯(lián)方就目標(biāo)公司以外的投資公司的股權(quán)、土地使用權(quán)、房產(chǎn)等。對于這些資產(chǎn)，原股東通常需要掂量掂量，而于投資方而言相對比較喜歡這些看得見摸得著的東西，但是對于該等資產(chǎn)的價值仍需考量，仍需要第三方法律、審計(jì)、評估機(jī)構(gòu)予以調(diào)查后方能確定，且交易同樣需在評估基礎(chǔ)上根據(jù)相關(guān)復(fù)核備案情況方能定，對于其中涉及的稅費(fèi)通常由原股東承擔(dān)。

除上述種種外，可考慮在允許的范圍內(nèi)就評估值、利息豁免等方面進(jìn)行相關(guān)考量。

二、補(bǔ)坑的難點(diǎn)在于什么

通常而言，目標(biāo)公司負(fù)債會比較多，補(bǔ)坑的難點(diǎn)很多時候在于很多資產(chǎn)已經(jīng)抵押給銀行或其他第三方，更有甚者是已經(jīng)被法院查封凍結(jié)的。由于資金的受限，往往很難解開套，可謂是一環(huán)套一環(huán)，但凡有一環(huán)解不開，就全盤停在那里。因此，設(shè)計(jì)好的解決路徑/方案尤為重要。

其次，基于人性的弱點(diǎn)，舍與得的糾結(jié)，往往在談判的雙方起很關(guān)鍵的因素。就投資方而言，相對好一些，一般作為國企把控好底線；但是就原股東而言，因各種利益的糾纏，需要考慮的舍得因素太多。他們此時通常面臨多方壓力，會在能多爭取的地方爭取，不能讓步的地方絕不讓步。

第三，爭執(zhí)，談判過程中各方惱羞成怒、拍桌而起、不歡而散的場面時有發(fā)生，點(diǎn)支煙、緩一緩，煙霧繚繞的談判現(xiàn)場氣氛火藥味十足?？倳腥嗽V說并購條款的不公，但是想說的是，埋怨別人總喜歡騎到你背上之前，或者應(yīng)該先思考一下是不是你自己主動蹲下了身體。

三、如何盡可能的推進(jìn)談判

如前所述，“分家”項(xiàng)目的談判時間通常很長，經(jīng)常會因?yàn)槟硞€爭議點(diǎn)擱置，談?wù)剶?shù)月，仍毫無進(jìn)展。但實(shí)際各方都很焦急，因此，談判過程中，盡量能夠形成階段性的成果，階段性成果的體現(xiàn)通常是簽署備忘錄、紀(jì)要、框架協(xié)議或者承諾函等。將各方于該階段達(dá)成一致無爭議的事實(shí)簽字蓋章予以確認(rèn)，以便于后續(xù)工作的推進(jìn)，尤其是對于金額、計(jì)算方式依據(jù)的確認(rèn)。

其次，對于“分家”過程中，還需要原股東需要進(jìn)一步推進(jìn)的事項(xiàng)如已達(dá)成一致，建議一并寫入階段性成果予以確認(rèn)，比如說限期徹底解決項(xiàng)目建設(shè)手續(xù)并取得相關(guān)權(quán)屬證書之類的。

四、談判時，律師應(yīng)當(dāng)注意什么

第一，對于數(shù)字，一定要經(jīng)財(cái)務(wù)審計(jì)人員再三確認(rèn)；于律師而言需要把控涉及相關(guān)債權(quán)債務(wù)協(xié)議的效力問題，尤其是涉及年歲久遠(yuǎn)甚至債權(quán)人已經(jīng)注銷情況下的債權(quán)債務(wù)問題。

第二，對于數(shù)字，需經(jīng)由各方再三確認(rèn)，律師在其中只是就其中的法律風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)予以提示解釋；對于涉及稅務(wù)問題，提示向稅務(wù)人員或稅務(wù)機(jī)關(guān)予以咨詢。

第三，不要漏項(xiàng)，通常因涉及種類繁多、數(shù)字明細(xì)繁多、各類事項(xiàng)較多，在草擬的相關(guān)文件中，務(wù)必不要遺漏各方已達(dá)成一致的事項(xiàng)，因此需要全程參與做好記錄做好關(guān)鍵點(diǎn)核查。

第四，雖然是分家，但畢竟不是老死不相往來，尊重委托方訴求，亦應(yīng)尊重對方的訴求，談和而非談崩，因此在談判中，說出的話需要有所考量，在表述相關(guān)文字條款時要掂量斟酌；但是原則性問題不可妥協(xié)讓步，尤其是涉及到國有企業(yè)監(jiān)管要求、合規(guī)風(fēng)控方面。

第五，關(guān)于談判過程中產(chǎn)生的相關(guān)文件，通常主協(xié)議下會附隨一堆小協(xié)議或子協(xié)議，務(wù)必理清楚各方關(guān)系、合同的簽約主體、合同中相關(guān)協(xié)議的引用；其次，談判過程中必然涉及文件的n次修改，為防止日后查找混亂，務(wù)必在一開始的時候就定好文件名（包含版本、日期、代表哪方等），修訂版和清潔版并存；第三，往來文件的傳閱務(wù)必留痕，基于充分信任的談判但又必須學(xué)會自保；最后，各方催促得越急，作為律師越不能急，務(wù)必仔細(xì)核查文件及其相關(guān)內(nèi)容。